2008年4月25日

掌握在中國做生意的「潛規則」

─不想吃悶虧,先懂毛澤東

兩岸在社會文化層面存在的巨大差異,常讓台商在中國訂合同、收款時,因不了解而掉入陷阱,想掌握和中國企業主、官方打交道的「潛規則」,首先你要懂毛澤東思想……。

一個週五傍晚,香港飛台中機場的最後一班飛機。
登機前夕,二○○七年磐石獎得主華凌光電董事長廖育斌起身才一轉頭,眼角餘光卻撇見一個人正埋頭讀著《中國崛起》。

「這不是我明天要報告的書嗎?」廖育斌心裡納悶,原來不期而遇的正是自己逢甲大學EMBA的同學,油壓緩衝器大廠西捷克科技董事長林坤淵。

逢甲大學經營管理學院教授高承恕的辦公室地上,一大疊厚厚的報告,全是下班當EMBA學生的老闆們的傑作,隨手一翻,裡頭赫然出現鄧小平的分析報告。高承恕第一次嘗試在傳統EMBA著重管理理論、企業個案分析的課程外,納入從政經文化的史觀,分析國家社會的結構、人民思想的形塑,卻意外受到老闆們重視。忙碌的老闆們陸續讀完《萬曆十五年》、《與天為敵》,甚至還有中共領導人鄧小平、毛澤東的理論。「報告一週交得比一週厚,」高承恕打趣地說。

三月份總統大選結束,政黨再次輪替,三通直航議題發酵,企業主正引領期盼新一波中國熱。

掌握「潛規則」

老闆們熬夜讀和企業策略看似無關的書,準備上課報告,其實是要「知己知彼,百戰百勝」。穿梭兩岸做生意的中小企業主,過去從企業策略了解對手,現在正從文化、政經歷史的脈絡,飢渴地從根,重新理解快速崛起的中國對手。

即便同文同種,很多企業主覺悟,自己沒真正了解交手的中國對手。

一位出身台中的地產私募基金合夥人,三月份總統選舉後一週,從上海趕回台中參加磐石會會長交接,台上新當選總統的馬英九正熱烈發表兩岸經貿白皮書。台下的他卻認為中國和台灣在社會文化層面存在很大的差異,造成摸不透的「潛規則」,自己和對手在訂合同、收款,常因不了解而吃悶虧。「和中國企業主、官方打交道,一定要了解『潛規則』,從思路了解他們話中涵意,才不會掉入陷阱,不能把在台灣的思維直接搬到中國,」他說。

譬如台灣業者常發現,對方常說話打迷糊仗,誤導自己,以便保有更多解釋反轉的模糊空間。也因此造成合作的外商、台商無法產生信任的伙伴關係。

一名台灣電子產業老闆指出,中國合作的供應商最常回答他,「這問題不大……。」「光這句話就有很多層次,」面對超過四十家的中國供應商,為了長期維持供料品質穩定度,他只好一天到晚與供應商上演諜對諜。

中國式的「潛規則」之所以形成,和生活背景有關,追根究柢就是深層的政治文化影響。

毛澤東仍影響企業家行為

《哈佛商業評論》裡頭指出,看起來現代化的中國企業,還遺留許多開放前的模式,譬如毛澤東思想,帶給有合作關係的外商、台商極大的挑戰。

「要進入中國市場,還是要了解毛澤東等政治人物的想法,才能裡解當地企業家的行為。」中山大學企管系教授葉匡時登在英文版《哈佛商業評論》的研究指出。

葉匡時和維吉尼亞州歐道明大學教授李少民在對中國企業執行長的訪談中發現,他們訪問十五位執行長,高達十四位坦承自己常從毛澤東思想中汲取企業管理觀念。

去世三十年的毛澤東,依舊被視為了解中國複雜當代歷史的鏡子。

英國《經濟學人》分析毛澤東的管理藝術,就指出他擅於操縱團體去對抗另一個團體。策動文化大革命,以鬥爭的手法,扭轉政治局勢,不惜摧毀信任,批鬥自己的朋友、同黨、親人。

鬥爭世代當家

高承恕分析,一九四九年中國歷經所謂解放後,一直到改革開放的八零、九零年代,在社會裡鬥爭是正當的,「這和歐美市場經濟講求競爭,是兩碼子事。」

受到文革洗禮,這群五十到六十歲,被中國自己稱為「老三屆」的鬥爭世代,經過批鬥、殘酷的社會磨練,韌性強,重利輕義,有更難纏的打不垮精神,也正是目前和台商交手的中國企業家、政府官員的中堅世代。

也因此,甚至被《哈佛商業評論》稱為比上一代更難對付的一代,譬如深諳毛澤東策略的中國娃哈哈集團創辦人宗慶後,之前引發和法國合資者達能公司的經營爭議,他忽視組織程序正義,私下策動娃哈哈員工批鬥法國管理團隊。

「了解背景,就可以裡姐為了賺錢什麼都可以的商業觀念,黑貓白貓,能賺錢的就是好貓。」在兩岸都設廠的東毓油壓機械公司董事長楊楨彬,從中國現代發展史的角度去看待,反而能掌握中國供應商老闆「信用淡薄」的起因,也更懂得保護自己。

不只和中國企業主合作的潛規則,跟中國地方政府打交道,也不能忽略「中國式特色」。
一名正在江蘇設廠的台商就有經驗,之前他準備買土地的國土證。原本以為約簽了,錢付了,時間一到就可以移交,結果拖了兩年,鎮長換人,又重標,再跑一遍政府各部門,讓他見識到中國政策變化快速,「你要有耐心、有方法,跟官員打交道,不是不能解決,都可以解決,這就是『有中國式特色』的過程。」經過幾次磨練,這名台商有了一層體會。

有中國特色的市場經濟

「在社會主義裡頭,官僚支配的的部分最大,管制最多,這就是台商要了解的『有中國特色』的社會主義市場經濟」高承恕說。這也是支撐共產黨執政合法性,不容撼動的神主牌,也說明為何中國在經濟條件日趨成熟時,立刻迅雷不及掩耳低推動勞動合同法,市場過熱,立刻強力貫徹宏觀調控。

中國必然逐漸建立現代管理的觀念、法治制度,也養出國際級的企業如聯想、華為、海爾,但與外商建立健康成熟的夥伴關係,還需要時間,累積彼此的互信基礎。

原文出自 天下雜誌394期

沒有留言:

張貼留言

Related Posts with Thumbnails