2008年7月21日

成資集團_黃禎祥訪談《一》

銷售不只是在賣產品
真正高的銷售能力是如何把你腦袋裡的觀念銷售給別人信服



新加坡成資集團,為東南亞相當大型的專業國際會議主辦集團及新智網的母公司。具有十多年的歷史,專門從事於世界各個領域行業第一名的老師和第一名的專家課程的策劃、舉辦以及全球最大的電子學習雜誌。

『訪談內容 』

對於創業的想法

「一間公司的成立,所有流程都需要花費、支出,唯一的收入就是銷售獲利。對於一般企業來說,維持收入是最基本的要求,而什麼是你一定要具備的能力?那就是銷售。」黃老師回到台灣來後,在沒有什麼資本的支撐下, 希望能夠在最短期的時間中證明自己的能力,並以自己最擅長的方式,站在舞台上教學,吸引觀眾的注意力,有了這個出發點,黃老師便四處尋找合作夥伴,開始了以演講為核心的創業活動。

有些能力不是天生的,而要靠自己不斷的琢磨

談到演說技巧,黃老師說:「其實我也是靠訓練來的!」我們都曾經在TIC冬令營中領教過老師的演說方式與跟成員相處的模式,他總是能夠帶給身邊的人信心與活力。會接觸演說事業,也是在黃老師一度事業低潮後,發現了世界級的演說家如何運用自己的智慧與演說技巧,獲得可觀的收入,於是他不斷的找尋可以教導自己一身好本領的“教練”。

「也許很多人對於傳直銷事業並不陌生,但也不怎麼有好感」黃老師戲稱:「因為他們眼裡,這些事業就像一群老鼠在開會,但當我到了美國看到這些所謂傳直銷的企業,並不如一般我們所想像的,反而是讓人覺得非常有sense的企業體,而他們共同所擁有的,就是演說的能力」當時的黃老師認為,要能夠在短期獲得收入的方式,唯一的翻身機會,就是透過演講,於是他接觸了在新加坡的傳直銷事業,並且開始學會如何經營組織、帶領團隊、開始懂得管理、了解一個公司的財務結構與問題。「一般人可能只會在傳直銷事業當中學習銷售,但是我卻很認真的在學習傳直銷公司的組織架構與經營管理」。

銷售不是只是在賣產品,真正高的銷售能力是如何把你腦袋裡的觀念銷售給別人信服

黃老師將創業分成五個過程
1.無到存在
2.融和、啟動期
(員工人數增加,發展不穩定因而產生了混亂)
3.穩定
4.富足
5.主導力


目前成資集團是屬於由穩定朝向富足的階段,在市場上有穩定的客源,以及口碑。台灣區的組織從原先三人增加為十二人,內部的溝通也從原本的水平式組織,從親力親為,轉變為授權讓員工自由發揮,組織有垂直發展的趨勢。

黃老師深刻體認到企業最大的成本是沒有被訓練的員工,一個人最大的成本是沒有被訓練的腦袋。


「我們不是傳統的企業,所以不會很制式的聽從上級的指示就埋頭苦幹,在創業初期,我們就和員工互相協調訂好信條、規定,一切遵守遊戲規則。我們想要提升華人的知識經濟、我們想要以最快的方式發揮最大的效益,所以我們就不能再遵尋從前的方式。」他們嘗試丟很多震撼彈去引導外界與自己思考,並重新反思企業的價值在哪裡?可以提供顧客什麼服務?定位在哪?也因為明確的定位和清楚自己的角色,在傳承和分享經驗和企業心思想,更能吸引到有同樣價值觀和想法的同好。

誰是對的人

不管什麼產業都希望找尋到有熱情和積極參與的人加入,每個企業都用創意的方式招募自己想要的員工,黃老師如何發掘有潛力的年輕人呢?
第一、從眼神即可看出企圖心。

第二、詢問有什麼非加入我們企業不可的五十個原因。

這問題的背後,可以測量你的創意表達還有積極度,有些人寫五十個不夠,她會願意多寫幾個,抑或者是她的答案讓你印象深刻。但短暫的接觸,仍難看出一個人真正的能力,故仍要從日常生活中小細節判斷,若這人連小地方都不用心,很難在大地方有成就。

就如何行銷自己,黃老師深入談及一個例子,大都會公司徵才,千萬封履歷中你要如何脫穎而出?
第一天主試者收到一支沒有任何標記的雪茄,他感到疑惑;
第二天他又收到一支雪茄,上面寫著:it’s a girl.
第三天相同的又在同一個時間收到了第三支雪茄:Her name is______.留了一個空格,是否引起你的好奇心?這個人到底是誰?為什麼要寄給我雪茄?他到底目的是什麼?此時他已經成功吸引主管的注意。
第四天,雪茄只寫著: Her name is Cathy. 想當然爾他成功的獲取這份工作。
所以我們不難想像,要在這個時代脫穎而出,除了積極、還要有創意,再者,就是你個人的能力了。

想想什麼是你要的。

如果你知道你的人生即將改變,那麼你將會變得不一樣!說起來很懸,當你願意相信,很多事情會照著你強烈的心智去發展的。「其實一開始只是單純的不想要再面對所處的困境了」黃老師說到,當然一開始會有所疑慮,但是想想,其實轉換想法對自己也沒什麼壞事,即使只是幻想,開開心也好。

面對35歲時失敗的自己,黃老師跳脫困頓的心矛的方式,就是這麼神奇的方式。那時受人之託去一趟舊金山,聽了傳銷的演講,演講者是一位退休的公務員,最讓黃老師感興趣的事情,如何從一位領固定薪水的公務人員轉變成月入美金兩百萬的企管名師,他的薪水可抵上黃老師所有的負債,更因此打開了他對生命另外一種想法:不願再跟過去一樣。他選擇轉移自己的焦點,剪貼舊書上美麗的風景,幻想著自己的成功情境和優閒的遊山玩水,漸漸的開拓自己的心境與紓解自己的情緒。

「當你想逃避時,就已經算是處於高溫高壓的情境了」有些人會產生相當負面的情緒:抱怨、責罵別人、痛哭失聲、暴力相向等。但最終讓他跳出思考的框框,仍然是運用信仰去愛,去正面思考、幫助其他人,黃老師辦公桌後面放著兩本書,聖經和介紹孟加拉窮人銀行老闆尤努斯的書(註:經濟學者,創辦鄉村銀行,提供微額信貸給女性,協助窮人改善生活品質),每當心情沮喪想要放棄時,想起比自己更偉大的人物,想想自己的渺小,痛就不再那麼痛了,黃老師舉了個例子:當砂子要鍛鍊成玻璃時,必須經過高溫高壓,若在最高溫高壓的狀況下怕物質禁不起熱度,而停止鑄造,此時砂還是砂,但若一旦走過艱困,就會轉變成矽晶片,而為人所用,這也驗證雷諾瓦所說的:痛苦會過去美會留下來。沒經過大風大浪,怎能展現出人的激勵與耐力。

『給年輕學子的建議』

老師並不認為七年級生都是草莓族,他反而勉勵年輕人應該做對的選擇,並勇於負責,若有機會讓他重我們這個年紀,他最想要在努力充實腦袋的知識,更提醒未來準MAB的我們:你準備變成一個怎麼樣的人?你就要朝那個方向,去做些什麼事情。如果你想要因為創造新企業而被世人所記住,可以去看看王永慶、郭台銘、施振榮的傳記,並反思若你有相同的遭遇,該如何去面對和解套。

對於人脈的累積,黃老師則不同於一般人都由自身角度出發:他可以給我什麼樣的好處,而是去想:我有什麼樣的價值可以幫助他?這念頭打破了很多講師或報章雜誌上對於人脈的解讀,反而用幫助他人的信念出發,去建立互惠互相幫忙的關係。

我們在黃老師的身上看見了一個偉大的企業家擁有的三項特質:對未來充滿願景,對知識的好學不倦,以及建全的人格。這讓我們雖然尚未進入職場工作,卻已經明白了解,不僅企業要選對人上車,我們更應該清楚明白,如何選對老闆,才能快速累積實力成長。

===============================================
類型:企業訪談心得
2008.7.21 MBAtics&薛予柔 周孟璇 蔡維哲 楊嘉倫 整理
===============================================

沒有留言:

張貼留言

Related Posts with Thumbnails