2008年11月24日

《商業競賽心得》飛利浦電鬍刀尋找終極行銷達人冠軍心得分享 I



2008年 春夏交接之際,又一張比賽宣傳海報出現在管理學院的佈告欄 ---「飛利浦電鬍刀尋找終極行銷達人」,然而這張乍看平凡無奇、沒多久便被新公告淹沒的海報,有著不一樣的意義,就在三個月後,「西灣銷郎」將它換成了座冠軍獎盃。

一如多數的商業競賽,主辦單位希望的是完整、可執行度高卻又不失新意的企劃,比賽辦法上寫明評審將依可行性、創意性、邏輯性、是否融合行銷理論當作評分的依據,選擇十隊優秀隊伍晉級決賽,至台北進行簡報。於是,從四月獲知比賽消息決定參賽,到五月中的企劃書篩選初賽,短短一個月內,為了構思一份足以讓評審眼睛為之一亮的活動內容,六個來自不同背景的組員,從隊名到活動方案,經過一次又一次的討論、爭執、取得共識,然後又推翻修正,看似總是在做白工,然而也正因為有這樣激烈的腦力激盪,才讓「西灣銷郎」的企劃內容更精緻、更可行。

初賽繳件截止當日,我們六個人一起迎接了早晨的陽光,終於完稿寄出,這時上網一查才發現,共計有137隊參加,於是抱著既期待又害怕受傷害的心情,等待初賽的結果。很幸運地,「西灣銷郎」在百餘隊中獲得評審青睞,但評審也很直接的點出了我們企畫上的缺失,要求我們改進。此時,距離決賽簡報只剩下短短一個禮拜,七天內我們必須修改企劃案、製作簡報、決定簡報呈現方式…,時間永遠都不夠,但當時的我們只有全力以赴,因為我們不想後悔,因為我們都秉持著共同的信念---把握機會,展現中山企研學生的創意與努力,為中山企研增添一筆榮耀!

決賽規定每隊只有十分鐘的簡報時間,包含八分鐘內容提報以及兩分鐘的評審Q&A,為了讓評審快速了解我們的企劃,同時讓評審感受到「西灣銷郎」的熱情活力,我們決定仿照綜藝節目的方式,完成輕鬆愉快又不失專業的簡報。終於,憑著十足的努力及些許的運氣,我們脫穎而出,拿到了那兩張南港軟體園區實習門票其中之一。
而故事從這裡,才正要開始。

2008年七月,我們正式踏入台灣飛利浦公司優質生活事業部,掛上實習生的頭銜,而未來的一個月,我們要做的,我們能做的,就是在15萬元的預算下,「全權分配,完全負責」。

接下來的日子,「西灣銷郎」開始與時間賽跑,由於賣場的場地限制,所有的提案都必需要重新來過,在僅有短短的二十天可以準備下,時間的壓力讓人感到緊繃,七、八點下班已成常態,甚至更晚也都是常有的事,在飛利浦,沒有打卡鐘,但在外商的組織文化裡,自己的責任感恐怕比那張薄薄的卡更加有效。



七月底「西灣銷郎」所規劃的父親節檔期促銷活動正式開跑,地點是全台灣前兩大量販通路商,家樂福與大潤發。在賣場裡,通路商的強勢著實讓我們上了一課,「通路是王」這句話我們體認深刻。無論是場地、道具的安排、人員的管控進出、贈品的發送事宜、促銷方案的配套等等,都必須依照通路的要求來執行,所有的活動方案也必須以此來進行調整。

平常在學校裡,沒有業績數字的壓力,沒有預算的限制,我們總是信心滿滿地認為「就這麼把活動塞給消費者吧!」,然而,經過賣場活動的洗禮,才發現原先設想的活動是多麼地天真。為了和對手有所區隔,我們把企劃案裡具有創意且平日不常見的活動搬進賣場,但是發現這些活動並無法取悅賣場的客群及通路同時也耗費自己不少的心力。在這裡顧客要的是很簡單實在的促銷降價,過度複雜的活動其實很難吸引他們的目光;而量販通路希望的也是能夠用最簡單的方式達到最大的銷售額,在慢慢了解這樣的生態後,我們花了很多時間調整修正,找出影響銷售最大的因素,把最多的預算投注在這上面,才達最後事半功倍之效。

除了活動,在賣場上我們也肩負著銷售的任務,這是一個很大挑戰,我們不僅得認真去了解飛利浦全系列電鬍刀每個產品的特色、價位,更要訓練自己去觀察接觸顧客了解每位消費者的需求,對我們來說銷售就是和顧客交朋友,誠心推薦適合的商品給對方,是造成這次活動很多顧客回流的主要原因,也為公司帶來了更正面的形象。於是,幾天活動下來,我們的銷售額屢創高峰,不只領先另外一支隊伍,也獲得飛利浦公司以及通路商的大力讚賞,甚至引來其他非台北地區的量販店要求飛利浦加辦活動,迴響之大,令我們驚訝。



歷經四個月,歷經無數次的討論、爭執、推翻然後修正,終於在8月15日的結案報告後,「西灣銷郎」抱回了冠軍獎座,抱回屬於我們、屬於中山企研的榮耀。


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類型:商業競賽心得分享
2008.10.29. MBAtics&西灣銷郎:林曉君 胡逸芬 湯坤嶧 劉致烽 蕭錦 張焜郁
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