2011年1月24日

Internship experience in Johnson & Johnson and L’OREAL

實習經驗: 壯生(Johnson&Johnson)醫療器材 X 台灣萊雅(LOREAL)企業實習

MBAtics在邀稿時,原想邀請我撰寫關於2010暑假在壯生醫療器材實習的經驗,由於自己在這個實習過程中,常常會與2009年在LOREAL實習經驗(相關閱讀1. 2.)做面試過程,職務,文化與未來發展的比較,因此以下的介紹中將會提及兩者的比較,但仍會著重於Johnson &Johnson的介紹,希望對各位學弟妹的未來選擇能有所幫助。另外也在此感謝幫助我獲得該實習機會的管仲老師,珮瑄以及幸穎學姊。以下部份將分為實習動機,面試過程,實習內容介紹與實習心得分享。


一、實習動機 :

碩一升碩二的期間我到了LOREAL實習,體驗了FMCG產業的行銷工作後,認為這段其間對自己的生涯規劃與專業能力皆有一定程度的幫助,因此我打算再好好利用去當交換學生前的這個暑假。一開始想說要不要再去LOREAL實習一次,但最後選擇到J&J實習,原因大約有兩個 : (1)由於醫療器材等相關產業是我從來沒有接觸過的產業而從學長姐的口中得知中山有相當多的優秀學長姐都在J&J醫療器材工作,因此我相信在這麼多學長姐推崇的公司中一定有許多我能夠學習的地方 。(2)當西灣學人幹部的時候我們辦過一場演講,邀請到的講者是當時J&J Medical的王立新總經理,他所展現出來氣勢與風範,讓當初台下的許多同學(包括我在內)都相當欽佩。因此當時便打算暑假時若J&J有實習缺額的話,我一定會投履歷。

二、面試過程 :


碩二上學期時,接獲了來自J&J MBA SUMMIT的邀請函,我二話不說就寄了自己的履歷過去並獲得參加MBA summit的機會。在 MBA Summit中,嬌生集團四大公司(壯生醫療器材Medical device、楊森製藥Pharmaceutical、嬌生FMCG、嬌生ACUVUE)都會參與介紹與Q&A互動,並透過Q&A過程中及最後所繳交的個人意見表中,挑選下一階段的面試人選。而填寫個人意見表中,自己可以從這四家公司中挑選其中兩家心有所屬的公司,並由J&J進行交叉比對後決定是否邀請參加面試。

J&J實習生的面試僅需要一次(人資+部門主管),歷時約一小時半,而以下我將我仍記得的面試問題紀錄如下 :

(一)人資主管(中文面試) :
  1. 自我介紹
  2. 為什麼大學時要舉辦香吻節?為什麼在研究所要參加西灣學人?為什麼舉辦西灣GO營?
  3. 你參加過LOREAL Brainstorm,你有覺得在這段過程中力不從心的部份嗎?如果可以在重來一次你會怎麼打算怎麼做呢?
  4. 為什麼在挑選時選擇醫療器材而不是其他的事業體呢?
  5. 你覺得自己現在像甚麼動物?如果你可以選擇的話你希望自己變成甚麼樣的動物?為什麼?
  6. 你曾經在LOREAL實習過,在這段過程中你是負責甚麼樣的工作?你學習到甚麼?當初你花了多少時間學習背景知識?
(二)部門處長(英文面試) :
  1. 你有去國外念過書嗎?那你英文可以嗎?我們用英文對談吧!
  2. 你之前實習過,那你跟我說一下當初的實習內容?當初花多久學背景知識?整個實習的schedule是怎麼安排的?你自己對於公司給的schedule有做什麼樣的調整嗎?你負責哪一個品牌?當初你有給了甚麼樣的建議嗎?
  3. 你為什麼會想要來這個產業工作呢?製藥業跟醫療器材產業你比較想要到哪邊工作呢?
  4. 你大學念俄文系,研究所念企研所,但你現在想要從事醫療器材產業,好像都是不相關的,你可以說明一下為什麼這三者之間的選擇會差這麼多嗎?
  5. 我們幾乎沒用過台灣的MBA,因為國外的MBA都有工作過的經驗,那你覺得我們為什麼要找你來當實習生而不是找那些有經驗而且畢業後又可以直接工作的呢?你怎證明你比他們優秀?
  6. 今天下來,你有沒有甚麼樣的問題想問呢?

上述的問題,看起來並不多,原因是很多時候是由面試官對你的回答繼續追問,其中讓我感到最難回答的問題就是國外與本土MBA的比較,當時的我回答的並不好。幸好當天晚上與恩師 管仲老師吃飯,老師馬上答出令我佩服地五體投地的答案,隔天早上我立即寫信給當天的面試官,補充該題的回答。在這邊也提醒各位學弟妹,無論有沒有要補充說明面試中的問題,請記得寫封感謝信給當天的面試官。另外一點,在參加各公司面試前請接假設會有英文面試的關卡,因為面試官針對不同的人也許有不同的面試方式,而每年方式也可能有調整。


三、實習內容 :

在J&J Medical Device的事業體中,我進入Cordis這個部門。該部門的產品主要為心臟與周邊血管的醫療器材, 該部門所面對的客戶(心臟內外科及神經內科等)常是醫院體系中相當重要的權力角色,而產品的單價也相對較高,因此幾乎各家廠商高度重視的部門。而J&J Medical也相當看重該部門,並打算於該年度的年底引進多種新產品上市,而我的實習工作便是負責其中一項產品的市場研究以及提出Pre-Launch Plan。這段時間中,帶領我的主管是沈志龍經理,而我也必須跟業務團隊合作,必須時常麻煩他們帶我到第一線做市場研究的工作。整個過程中,其實與LOREAL的實習階段大同小異,一開始是背景知識訓練,在這個階段中要瞭解產業以及產品的特性,另外也要能找出競爭對手的資料並進行比較。而有了競爭者分析與自身產品的瞭解後,必須要進行問卷的設計以及到醫院對醫生們進行訪談。最後則是根據這些蒐集回來的資料來制定產品上市計畫。雖然這些步驟相當相似,但是在實際上確有所差距,尤其在背景知識訓練及市場分析的部份,以下做進一步的介紹。

(一)背景知識訓練 :

在LOREAL時,我大約看了一本200頁的產品知識與介紹後,便對產品有相當的瞭解,也因為當時的產品是洗髮精,因此所需查的單字並不多,大約三天後,主管就請我報告。但是J&J的產品知識我讀了大約三個星期,才把心臟周邊血管與新產品的知識讀懂,這當中查了許多從來沒看過的專有名詞。而如果是J&J新進員工,不但要念這些專業知識,更常常有考試時間,以確保業務的專業知識足以跟醫生們進行對談及回答醫生們所提問的問題,而這是每個J&J人必須要經過的一段磨鍊。也由於medical device industry的人員訓練要花上較常的一段時間,因此每年所徵的實習生會相當少(該年度全公司僅2名實習生,而LOREAL約12名左右) 。

(二)市場分析

在兩次的實習經驗中我都被要求做質性研究,FMCG的訪談過程中要能夠跟消費者以輕鬆自在的態度進行,並藉由閒聊的過程發現consumer insight,當然一般的消費者對於產品的知識不會懂得比訪談的人還多,因此在掌控訪談進度與步驟上較好控制。但在Medical產業中,由於面對的訪談對象就是自己的客戶,而這些客戶是具有高度專業知識的產品使用者,因此在訪談中,醫師們隨時會提出問題與個人見解(有時這些見解是跟你讀過的資料相悖的),因此我當時覺得壓力相當大,深怕哪個問題我無法回答出來。另外一個壓力來自於時間壓力,因為醫師們的時間很有限,時常是中午用餐時間才讓我進行訪談,因此在設計問卷時一定要多次審視,不要出現任何不專業或重複的問題。當時我訪問每個醫師時間大約控制在5分鐘左右,但若遇上很願意分享或教導的醫師則可適時調整一下。

(三)制定產品上市計畫

在這次的實習過程中,除了要提出Marketing Plan之外,還要提出哪一個階段必須將產品引進哪幾家醫院及其原因,並且提出在第一年應該要準備多少的存貨或針對哪一群特性的醫師應該使用甚麼樣的行銷方式等建議。在這最後的部份與以往不同的是,每個客戶都是相當清楚的,比如說針對哪一家一院中的哪一位醫師應該怎麼進行我們的產品上市計畫將會是最有效的?而哪些醫師適合當領頭羊來帶領並影響其他醫師使用自家品牌?


四、實習心得

以下分兩個部份來分享,首先分享自己觀察到兩個產業中產品經理在工作內容上的差別,整理如下表1.1 :
表1.1 Medical Device 與FMCG 產業中行銷工作差異

其在市場成長方法的部份,Medical產業需要透過教育訓練來使的能夠使用該器材的醫生越來越多,這樣的才能使市場規模擴大,尤其像一些較新或者是危險度較高的手術,皆需要透過嚴謹的教育訓練或者是Round table等研討會的方式,讓醫生們可已有互相討論與學習的機會。這也解釋了為什麼在marketing mix上會有所不同的原因。

另外,在產品經理角色的部份,如同我的主管常說,產品經理的角色在提供業務團隊所需要的資源。比如說一個產品的特點若有三種的話,產品經理並不決定該採取一個特點,而是全部都告訴業務人員,並提供支持該特點的證據(ex. Clinical Trial),而後由業務人員判斷自己的客戶最需要或在乎的是哪一個特性。這種運作模式與FMCG並不相同,在FMCG產業中,一個產品的USP是由Marketer進行消費者研究後決定出哪一個特性是最能打動Target audience,也因此主打的特點事固定的。這兩者之間為什麼會有這樣的差別呢?我想其中一個因素在於市場的大小相差甚大,比如說某一項手術的市場就是 ─ 會這項手術的醫生數目,而全台灣也許只有40位醫生,在這麼有限的市場下,每一位醫生都是Target audience,也因此會以不同的產品特性來說服不同的醫生。

(二)J&J Medical Device推薦原因

首先,就公司而言,Johnson & Johnson 目前是Fortune 500中排名第33名的企業(Fortune 500, 2010),在所處的產業中則是排名第一名。該集團在2009年的營收為61.9億,其中約五成來自於美國市場(J&J annual report, 2009)。雖然專利到期問題也是J&J近年面對的主要問題,但這屬於一個整體產業的現象,並不是只有這家公司有這樣的問題。另外,J&J的資金雄厚,在面對這股專利過期的階段中可透過併購其他規模較小但擁有高價值專利的公司來繼續成長。因此在這個全球最大且持續成長的公司中,其實可以讓一個初學者快速的瞭解到該產業未來的發展。另外,就人力資源方面來說,由於在實習過程中必須與業務代表到醫院拜訪醫師,J&J的業務團隊以專業度聞名於業界,而該公司每個月都會對業務代表進行考試。因此與這些專業人士的互動過程中,往往能讓自己清楚瞭解產業概況及競爭者的動向。

最後就實習內容來說,由於能夠參加每個月的月會,能夠聽到目前部門所處的情況以及該怎麼解決等相當實際的內容。而主管在這過程中也都是有問必答並且提供必要的幫助,因此我相當推薦各位學弟妹對該產業若是有興趣的話,不妨透過實習機會讓自己更加瞭解這個產業。


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類型:實習心得
2011.1.24  MBAticsMBA99 董明軒 撰寫
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1 則留言:

  1. 董明軒您好,

    我對jj非常有興趣,能跟您要聯繫資料嗎?? 我的email是 andypingfang@hotmail.com

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