2011年7月4日

網路拍賣實際操作分享












網路拍賣早就已經不新奇了,相信許多人都曾有網路購物的經驗。記得很多年前有一部唐先生打破蟠龍花瓶的廣告,內容相當有趣,勾起觀眾的好奇心,台灣的網路購物風潮大約也在那時逐漸興起。

大概七、八年前我也趕搭這網路購物風潮,成為網路購物族群的一員。剛開始買東西,真不知其中奧妙所在。買衣服不像實體店面能試穿,買到一件需要長高20公分才能穿的衣服;想買胸口有大圖案的T恤,結果寄來才發現圖案直徑不到十公分,且圖案在腰上小小的一角;一元起標好便宜,繼續加碼競標的結果是買到貴了許多的商品…。哈,想起來覺得還真蠢,不是買貴就是買到無法使用的東西。

大家一定都聽過許多網路創業成功的案例。像是「東京著衣」的創辦人周品均,不到三十歲的年輕女生,透過各大網路通路賣衣服,甚至開設實體店面以及成功進軍中國大陸,年營收上億元,並且持續成長中;「grace gift」網拍女鞋的創辦人林孟樺也是七年級生,同樣擁有億元營收的漂亮業績;原本是工程師的莊龍隆創立「PG美人網」賣女包,平均18秒就能銷售一個,年營收也是破億元;網路爆紅的「瘋狂賣客」,靠著兩位創辦人江鑑修與劉文堯,每天銷售的商品都不固定,筆記型電腦、果汁機、iPod、防曬乳、抗菌襪、花盆、黑人牙膏……,竟能讓每天不重複瀏覽量高達兩萬多人,經常迅速把每天的銷售商品售罄。許多創業故事就在眼前,總會想說自己去做說不定也能創造不錯的成績。記得看完網路創業成功故事後,當母親對我提到家裡有多餘的用品時,我每次的答案總是「拿去網拍啊!」好像家裡用不到的東西一定賣得掉一樣。


因緣際會在學校上了一門「網路服務行銷」課,課程與Yahoo!奇摩合作,由Yahoo提供網路平台與上架資金。我與課堂上共六位同學組成一組,就這樣,開啟了我的網路拍賣實際操作之路。







剛開始很頭痛,只知道要賣東西,卻不知道到底要賣什麼?想說現在大家都很喜歡享受美食,「食尚玩家」收視率這麼高,所以就賣「吃」的吧!吃的食物又很多種,有蛋糕、鮮魚、巧克力、蔬果、五花肉、奶茶、咖哩飯、洋芋片、鮪魚罐頭……。沒賣過,也不知道什麼會好賣?什麼會熱銷?後來就想說反正是嘗試,那就想到什麼賣什麼吧!

某一天的清晨六點,當時天氣有些許寒冷,一群人睡眼惺忪的來到果菜批發市場,查看各種水果的批發價放上網路後是否有利潤?經過仔細思考及評估,放棄賣水果,最大原因不是利潤,而是保鮮及運送的困難程度,於是作罷。後來聽說高雄有條街叫三鳳中街,是南北貨的集散地,一行人到裡面尋寶去。發現有在賣義大利進口的萊卡巧克力,價格比大賣場低許多,還發現有賣造型很可愛的棉花糖,感覺常逛網拍的小女生會喜歡,於是批了一些貨,並且去買精緻的包裝紙盒增添它的價值,再透過對相機頗有研究的組員專業攝影技術,看到拍出來的照片就覺得我們要賺翻了。

有一天,到學校舉辦的就業博覽會逛逛,有一間公司從飼料、魚苗、魚蝦等水產品,以及魚骨做成保健食品的一家35億資本額的公司進行企業徵才,發現賣魚也蠻有趣的,就與攤位上的人員攀談、接洽,經過多次的電話、郵件聯繫,取得較便宜的進價,讓我們能夠在網路平台上賣蒲燒鰻。聽說,手工餅乾在網路上市場很大,組員找到一家高雄小有名氣的手工餅乾店,口味也不錯,高鐵雜誌及蘋果日報都曾報導過,所以選擇與他洽談合作。所以,總共決定要賣三鳳中街批來的巧克力與棉花糖、大型水產公司出品的蒲燒鰻魚、與高雄知名手工餅乾店合作的手工餅乾。便製作PowerPoint在課堂上向老師簡報。

老師:「我覺得你們產品線太複雜。」
我們:「老師,我們要分三個檔期,不會同時把不相關的產品同時上架賣。」
老師:「像我們這種小型賣家又做短期,沒有做市場區隔的權利,沒辦法做出品牌只有顧客挑我們,我們沒有辦法選擇顧客。

這一句話點醒了我,我們在企業管理書籍裡常提到STP(Segmentation、Targeting、Positioning)作出市場區隔、選擇目標市場、並清楚定位,但依照老師的說法無法在這裡實際的使用。回頭想想,非常有道理,許多大型企業,能做出它明確的定位,挑選它願意交易的對象與合作夥伴,但創業初期可能也是創辦人提著公事包到處開發業務,接到訂單就歡喜得不得了的日子。我們兩個月的網拍經營就好比企業創業初期的情境,因為老師的一句話提醒了我們,放棄檔期的構想及所有預設的市場定位,就將所有產品都直接賣了。

兩個月後,我們達到約九萬元的營收。扣掉成本及一些存貨,我們六位出資的股東們能有的獲利總共約一萬多。老實說,許多都是親朋好友的貢獻。沒有知名度、評價真的很難讓賣場有一定的瀏覽量,即使購買廣告也很難對曝光度有很大的貢獻,在瀏覽量不足之下,即便商品再好也很難銷售出去,我認為這是新手賣家最大的困境。我們經常看到人家光鮮的外表,卻沒有發現背後的努力,要做到像「東京著衣」等如此成功,真非易事。

我覺得網路拍賣就像1850年代美國的西部掏金熱一樣,僅有少數的掏金者能真正獲得財富,為數眾多的其他掏金客必須在未開墾的荒地上忍受勞苦,卻僅有微薄酬勞。曾聽過個小故事,在掏金熱潮時有個青年不掏金只賣水,挑水賣給掏金者賺錢,有人嘲笑他笨,但後來事實證明了,他成為十九世紀美國富翁之一。網路購物興起,周邊產業如倉儲、物流等,也藉由這股熱潮茁壯成長,就像賣水青年一樣。雖然,在網路拍賣上不是大家都能從中獲利,但至少它帶給現代人許多樂趣、方便,讓生活過得更美好、更有意思。


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類型:比賽經驗
2011.6.30 MBAtics MBA101 雷竣宇 撰寫
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