2012年1月2日

史丹佛MBA之 談判及與創投業者簡報心得

這是我談判換來的電視 

這禮拜,幾乎每天都在談判。我發現,因為每天都要練習,所以一個禮拜下來,覺得成長不少。但是,這好像得常常複習,不然很容易忘掉一些談判上的技巧。 

在週二,我們進行了「仲介」談判。談判的雙方要扮演房仲業者,我扮演的是賣方,賣方要賣的是一棟歷史建築,是家族遺產,然後賣方要求買方不能把這棟建築物摧毀,也限定某些商業用途。買方在談判中,不肯透漏他們的買家是誰,也不肯透漏用途。我們談了老半天,我談到了一個很好的價錢(幾乎等於是別人出價的一倍),也要求對方不能做某些特定用途的商業應用,也不能摧毀房子,終於達成合約。 

回到教室後,教授才告訴我們,我們事實上不應該談成這門合約。這件買賣是真實故事,發生在紐約。買方事實上是希爾頓集團,他們打算在房子後面蓋個大飯店。我們在代理他人進行談判的時候,往往會因為想要達成合約,忘記了我們雇主最注重的事情。 

在週三,我們在談判課上做了一個測驗。教授發給每位學生一張考卷,總共9題選擇題,上面要你決定,跟你的對手分錢,你要決定分多少。問題都類似這樣:

a) 560/180
b) 400/600
c) 520/520

 第一個數字是你拿到的錢,第二個數字是對方拿到的錢。 


我們接著就進行談判,我跟一位墨西哥同學扮演的又是房仲業者,一起要去向另一位經營高級民宿的同學談買賣。我們一開始,想要了解對方的時候,對方把自己的狀況形容的非常好,旅館也是經營得很好。我們出價的時候,居然差了10倍。談了老半天,沒有辦法談的更接近;價錢都還差了很多倍。然後,我方又有時間限制:雖然教授給我們一個小時,我們事實上只有40分鐘,就一定要達成協議。對方不賣就是不賣,根本沒有ZOPA(Zone of Possible Agreements,可能的協議區域,也就是說我的最高價跟對方的底價,有重疊之處)。 

結果,回到教室後,我們才發現,雖然在價格上,雙方真的沒有ZOPA,但是事實上,這家民宿的老闆娘正在跟她老公離婚中,然後她想要出國玩,急需現金,而且她兒子讀大學的貸款也須要還。這些零散的金額加一加,我們是有ZOPA的。教授把我們之前回答那九題,公布在白板上。很清楚的,談判失敗的搭配,幾乎都是選像是A的答案;而談判成功的搭配,都是選像是C的答案。我那隊的搭配,只有我九題都答像是C這種雙贏的答案,我那墨西哥同學,以及我們的對手,九題都是答A的答案。當初因為雙方都很不信任對方,所以都沒有把我們各自的難處講出來:我們沒告訴對方我們只有40分鐘,對方也沒有告訴我們她有一堆現金問題。

在談判中,大家往往會把自己某些事實當做是弱點,不願意向對方透漏。這樣子並不完全是好事,因為這樣也會限制雙方合作談出有創意的解決方案。 

在週四,我們談的是一個衝突事件。我扮演的是一家公司的研發主管,對方是位巴西金髮美女,扮演的是公司的人資主管。連著兩年,我們都越權,自己請了我們自己要的暑期工讀生。人資主管得知以後,非常生氣。這次談判的特點是,我們只能透過Skype的chat來溝通,不能面對面,不能打電話。 

我們足足談了一個小時,才把所有的問題解決。我從上學期學到了,這次遇到理虧的衝突事件,我就一直道歉;總共道歉了五次,然後還用不同的方法講。但是我們談出來的結果,都還算滿公平,而且還滿順利的。 

回到教室後,我們才發現,五組人裡面,只有兩組人談出來,而且我們還是對談判結果最滿意的一對。我們的同學裡面,有些人吵了起來,有些人怪罪說用文字chat太難溝通,有人花了很多時間在爭執誰的權力比較大。我們那位巴西美女,就一直很滿意的說我們談的很順利,沒有什麼爭執。然後,我們也發現,原來我們兩個,在週三的選擇題中,都是九題都答C的。

我發現,依照談判種類的不同,不同性質的談判者,會有不同的結果。 

對了,我們用杯子換東西的比賽,終於結束了。我用一個馬克杯,東換西換,換到了一台60吋的電視。我有一位同學,他們家裡多了台電視,沒有在使用。我向他要求給我所有權,我會給他所有的使用權。他說他願意給我9個月的獨家出租,因為有這台電視,他們房子要賣的時候比較好賣。我就跟他要求把所有權給我,然後我答應他三個月後,一定還給他,而且再把電視的存放空間租給我三天,租約到期後,他有全權處理存放物。我們很輕鬆的就達成協議了。 

結果,我這台電視還不是同學裡面最強的,還有人換到機票。我好朋友James把杯子換到一張畫,畫換到磁磚馬賽克,馬賽克換到原創歌曲,歌換到一齣戲,寫關於杯子、畫、馬賽克、還有那首原創歌曲。我們同學公認他所換到的最有價值。 

我們下午上的創投簡報課,也告一段落。還好後來沒有發生像週二這麼誇張的罵人事件。但是,我發現,各家VC都有自己的看法,有人專門做軟體,對硬體怕的很。而且,很多VC根本不是在看你公司將來獲利多少,而是在看你這個人可不可信,有沒有前途。這樣子看人的,似乎是要找帥哥美女來做簡報會比較吃香吧。


MBAtics 外稿:談判及與創投業者簡報心得
撰文:Max Yeh / Hatter
原發表處:Handmade Hatter 手工帽匠:狂熱的創業、學習、生活
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