2012年3月12日

「行」行出狀元- 你不知道的業界行銷幕前幕後全紀錄(下)


幕前收穫滿滿

質樸又自信的馬玉山執行總監蔡文智,與幽默又睿智的陳英傑副總,用截然不同的演講風格,帶給我們滿滿的收穫與思想衝擊,秉持著MBAtics知識分享的初衷,我們將兩位學長精彩的分享內容用文字整理如下,希望讓更多人一起分享我們聽到的感動。

馬玉山 蔡文智 執行總監


        蔡學長這次為我們介紹了很多關於馬玉山在行銷規劃和制訂方面的策略,以下就針對講座的內容做一些重點的整理以及心得的分享

創業理念與背景

        學長說道: 一路走來,馬玉山以自然養生為創業理念,並以顧客需求與健康為研發導向,雖然中間一度敵不過激烈的市場競爭,市佔率嚴重下滑,但是後來隨著自己接手後,秉持著七大管理思維,致力於重新打造馬玉山的新形象,使馬玉山開始有了明顯的成長。

     其中一項思維是: 「停滯就是最大的風險,不要安於現狀。」我覺得,這就是一間企業能夠得以生存、不斷求取進步的關鍵精神,促使組織不滿足於現狀,致力於不斷的革新成長,以追求卓越表現。
 



通路健全掌握、品牌曝光足夠

        由於學長過去擁有從事業務員的背景,累積不少業務經驗,因此很熟知市場通路習性和大陸沿海交易過程中的習慣手法。接手馬玉山之後,借助過往經驗得以游刃有餘在市場通路上與廠商抗衡,並大幅擴張通路範圍,以增加品牌的曝光率。學長說過,能夠擁有這樣的敏感度以及能力,是需要經過業務工作上磨練很多年的時間才有辦法做到這樣的程度。

     因此,我認為,要達到工作上亮眼的成就,是需要透過不斷的累積經驗、扎根培養實力的。因此我們要珍惜每個工作的學習機會和經驗,因為很多隱形的技巧、能力往往都是從小細節培養而來,而當下一個機會來臨時,這些就是可以用來展現自己實力和價值的時候。
 
保持追求新知、致力於產品的研發創新

        學長說過,他現在還是會保持每天到超市或是大賣場走動的習慣。透過觀察,讓他可以進一步觀察消費者、通路狀況等市場的動態訊息,以作為日後在策略制定上的參考,而這也是他為何能得以保持對消費市場敏感度的原因之一。

        除此之外,馬玉山也不斷致力於研發技術的提升,透過與學術界交流合作,研發出不僅符合馬玉山傳統養生理念的產品外,也能提升馬玉山品牌價值的產品,滿足消費者的需求。
 
差異化競爭

        為了與其他廠牌做出區隔,馬玉山將產品有效成分量化並標示在外包裝上,如此一來,能讓消費者立即看到營養成分,並依照自己對成分的需求選擇適合自己的產品。這也是馬玉山在遵循台灣食品衛生法規的基礎下,自行執行額外成分標示的動作,讓消費者對產品有更進一步的認識,也較有保障。
 
產品開發&市場開發

        「行銷的關鍵就在於能不能及時觀察到市場趨勢,並且在適當的時機攻佔市場,以贏取顧客」

        學長提到馬玉山在產品開發上的策略,他認為,在推出產品前,需要考慮消費者真正需要且耳熟能詳的品類去開發,雖然競爭激烈強,但是當大眾對產品的熟識度高時,企業就不需要花費時間去教育消費者,也可以減低失敗的風險的成本。以往馬玉山就是採取惰性策略,閉門造車的不斷推出自己認為好的產品,而非顧慮消費者的需求去開發。因此現在馬玉山透過不斷的觀察市場動態,找出市場的利基,試著跟進市場潮流,推出符合消費者需求的產品。

        而未來,看準了中國龐大的消費市場,馬玉山也會積極拓展中國大陸市場,試圖提高市場占有率。因此,除了要試圖克服非關稅的貿易障礙之外,還需要與當地代理商、通路做深入的協商與溝通,才能成功地打進中國大陸市場。

        最後,從分享的內容中,我們也可以了解到馬玉山對未來的發展和市場拓展都有一套完整的規劃,並且也看得出馬玉山對於市場拓展的野心。
 
床的世界 陳英傑 副總經理


「成功的辦法有兩種: 天賦異稟,或跟隨成功者的腳步」

        學長提說: 我們無法成為賈伯斯那樣的天才,不過透過學習其他成功企業的精神與利基,跟隨成功者的腳步,也能夠達到卓越。

        以這段話作為此階段演講的開頭,十分的具有激勵性,也鼓勵大家勇於堅持一個夢,而在達成夢想的過程,也許我們所擁有的資源、才能不及天才者那樣的富足,但透過追隨成功者的腳步,過程就算步步維艱,但秉持著信念也能達成夢想。

     學長在重新接手家族企業之後,力圖革新,將床墊專業製造商、進口商、經銷商及通路商做一縱向的連結,打造堪稱是國內最大規模的床墊、寢具連瑣量販店。而在中間的過程中也是步步維艱。
 
SARS的衝擊  企業轉型的轉捩點

        2003SARS(嚴重急性呼吸道綜合症)的衝擊;人們對於疾病的恐懼感迫使減少出門的次數,國內大消費環境趨於保守,門市生意下滑嚴重,而當時的東森購物也是從這時興起的。而這對當時重新起步的「愛家家具」,又再次面臨考驗。
 
思考自己的定位: 門市通路的選擇

        學長說道:當時逐步思索,自己既以床業起家,應回歸到床業通路上去,於是將家具公司轉為床的世界有限公司。脫離了原「三燕床業」以工廠生產為主導的企業經營之後,「門市行銷」成為經營的主線。

        從這段當中,我更加了解到,企業若要轉型,應該要利基於自己所具有的優勢與基礎,重新檢視自身的資源狀況與外部市場環境狀態,選擇適合自己的發展定位。

經營理念:睡眠品質的要求

        在講座的過程中,學長也不斷分享關於睡眠的相關知識。由於現代人生活壓力大,加上睡姿不良、床墊的錯誤選擇,導致很多相關脊椎疾病的產生。因此為了呼應健康養生的概念,床的世界的經營理念就環繞在健康睡眠的主軸上,希望可以將床墊由原本國人認知的廉價產品,提升至符合人體工學、照護脊椎及舒壓的健康產品。

        從中他們經營的理念與定位中,我們看到了領導者與時俱進的策略定位,並透過產品不斷的革新與改良,試著走出傳統工業的駑鈍之中,使床墊市場走出與以往不同的新道路。
 
自我成長與學習

        學長提及:床的世界一路走來,不斷在學習國外新的睡眠資訊,追求自我成長,才能達到身為床墊寢具市場的領導品牌。而未來,床的世界也會以門市的拓展作為發展的目標,也會積極在大陸設置門市。
 
座右銘:「學海無涯,唯勤是岸」「人身不窮,有志為根」

「光耀別人的同時 也是在榮耀自己」

        為什麼以這兩句為結語呢? 其實也是要勉勵在場各位碩士生能夠秉持著終身學習的精神,而這也是馬玉山、床的世界為什麼能夠持續進步、卓越表現的原因之一。而這幾年學長也致力於社會責任,抱持著付出自己、成就別人的心懷,由於自己親身經歷的苦難,使他發下宏願,每當身邊的人事物遇到困難時,一定會不吝嗇於給予協助,在光耀別人的同時 也是在榮耀自己。

        在聽的同時,在場的大家都深深被學長的這一番結語所感動。我想,一間成功的企業,背後一定有位有為的領導人,秉持著願景、理想、為社會付出的關懷心,才能帶領著企業不斷的努力向前。
 
後記:

        從與文智學長相處的過程中,發現學長是個質樸中帶著自信的人。私底下的他不像檯面上那樣的嚴肅,反而持有一股親和力,讓團體都沉浸在融洽的氛圍之中,無形中也拉近了彼此的距離。

        而英傑學長私底下就如同他幽默風趣的演講風格,從與他互動的過程中穿插著的笑語聲可以發現到,學長是位擅於帶動團體的氣氛的人,不時會透過一些玩笑話增添談話的趣味。
 
尾聲,是下一個開始

        這是場很有意義的活動。不管是在於這次講座籌備的過程或是演講當天的活動實錄,以及會後充滿感性氛圍與未來展望的檢討會,都發揮了橋梁團隊的精神,不僅增進了與兩位學長近距離的接觸,也更加凝聚了團員間的感情。
 
        而我們相信,不只是中山企研西灣學人,未來,馬玉山和床的世界會繼續秉持著努力、踏實、創新的精神,不斷推出更好的產品與服務。









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類型:講座心得分享
2012.03.12 MBAtics&MBA102陳昊 陳霈絃 撰寫
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