2013年9月3日

業務之道:別做一個無趣的人

時間很快地來到星期日晚上,通常這個時刻除了會因為即將到來的星期一而憂鬱不已外,我也會很快瀏覽一下好友的FB,快速更新一下大家的近況。

很有趣,當開始上班之後,找藉口這件事情便會開始變得簡單,喔最近要準備一個簡報所以沒時間,因為第三季快要結束了所以我要交報告........等等,慢慢地我們的FB也不再那麼有趣,甚至是開始久久更新一次,關注的人或按讚的人也直線下滑。

這是一件可怕的事,當開始工作後你不再像學生時代一樣充滿活力,總是期待挑戰新的事物或是懷抱新的夢想,慢慢地你發現自己的手機裡不再有最流行的APP,音樂庫裡也不再有最流行的歌曲,甚至打開電視或網路也無法追上最新的話題.......

喔不,千萬別接受這件事!
還記得在上周<談生意?還是談感情?>的專欄中,探討了客戶究竟為什麼要接受你,或是願意撥時間聽你說明產品?有很大一部分的關鍵,來自業務與客戶之間的個人關係(PR),如果關係越好,就越容易進行銷售行為。

而要快速建立起關係,在銷售技巧中,Approach(接觸)便成為一個很重要的環節,當我們拜訪客戶時,其實很少會直接開始談公事或是講起產品,一定會有一個空檔是會從閒聊瞎扯開始,這短短的幾分鐘,看似可有可無,卻往往會影響到當天對談的氣氛,甚至是影響到客戶往後對你的印象。

根據國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出之AIDA模式(愛達公式),指出成功的銷售人員必須將顧客的注意力吸引或轉變到產品上,其中分成四個步驟,分別為A(Attention),I(Interest),D(Desire),A(Action)。 
這個公式以後會用到的機會可能還多,今天主要是要探討,怎麼引起客戶對你的Attention,進而推動後續的步驟。

不知道大家有沒有一種經驗,就是常在派對或是聚會看到一種人,也許他長相不是特別出色,甚至跟大家也不是太熟,但是他的身邊總是可以聚集一堆人,把場子弄得很熱鬧。

為什麼?很多時候你會聽到一種回答: "這個人好有趣!"

而我們的目標,也是要讓客戶認為你是個有趣的人。

會讓一個人變得有趣有幾種方向,第一個是找些新奇的事物,像是最新的八卦,美食,新聞......等,第二個是找出共通的興趣,像是音樂,電影,品酒......等,第三個則是營造輕鬆且愉悅的談話氣氛,總結來說,要吸引客戶的注意,你可以試試以下三種元素:

1.新奇話題--最近最夯的景點是甚麼?哪邊有新開的美食餐廳?哪個明星又跟誰傳八卦了?最近
                   火紅的議題是甚麼?

2.投其所好--這個客戶喜歡甚麼?平常的興趣是甚麼?有沒有可能跟你有共通的興趣?或是你有
                   沒有可能培養一個與他相同的興趣?

3.個人特色--你的特色是甚麼?舉例來說,我有一個同事很喜歡衝浪,當自我介紹或是聊天缺
                   乏話題的時候,他就可以巧妙地用自己衝浪的有趣故事當作話題,又或者是你
                   的才藝,特別的學經歷等等,其實都是可以拿來作為話題的,但是要記住,
                   不是炫耀,而是要讓別人對你感興趣。

每個業務都有可能經歷到換產品或是換一群客戶的時候,想像自己就是一個品牌,要怎麼樣吸引到消費者的目光,有趣且吸引人的外表絕對是不可或缺的,以業務工作來說,學習並不止於工作上,如何讓自己的生活充滿內涵,就像一本好書吸引人閱讀亦是同等重要。

所以,別在沉溺於工作中了,起身走走,去發掘那些會令你變得有趣的事情吧!

(天啊這結論怎麼會這麼陽光我自己都快流眼淚了!)

┌───────────────────────────────────────┐
   MBAtics & Freeman
Freeman,搖滾樂重度愛好者,英超球隊切爾西死桿球迷;畢業於台灣頂尖MBA,服務於知名外商藥廠,擔任醫藥銷售代表,目前仍然在業務工作的挑戰下,一邊痛苦掙扎一邊快樂學習著,堅信唯有戰勝所有的不自由,才能獲取真正的自由。
└───────────────────────────────────────┘


沒有留言:

張貼留言

Related Posts with Thumbnails