2014年3月21日

美籍主管在中國: 「虧了一億元」才學到的創業課

如果Dylan和Daniel和我早三年相遇,我相信我們看到的他氣勢會更加銳不可擋。

我們見到Dylan那年他快60歲,但他的眼神與年紀讓人無法聯想在一起;我所見過的60歲長者,眼神散發出的往往是一種溫和內斂的感覺,但Dylan的眼神卻是完全相反,他的眼光銳利如鷹,被他注視的感受坦白說不是太好,有點像我們電影裡都看過的嚴厲主管所必備的兇狠眼神。

Dylan的態度是和善的,他的談吐舉止都是溫和有禮的。我們和Dylan約在上海的台灣連鎖茶館,我舌尖記不住餐點和茶水的味道,但那天的談話內容我永遠刻在我腦中。
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在我八年多的Head Hunter歲月哩,我聽到最多的是職場菁英耀武揚威的說著他們的工作壯舉。我對於這些故事大都抱持者相信,但我必定在每次面談時多問一個問題「在你的工作生涯中最大的挫折是甚麼?」

因為我知道人選在面對Head Hunter時必定也必須包裝出職場上最好的自己,但事實是很少有人能永遠保持百分百的完美狀態,所以每次的面試我必定會加問一個問題「你的工作生涯最讓你無力的狀況是什麼?」而我今天所面對的Dylan,要聊的就是他所無力而失敗的部份。

「我是在台灣長大,接著在美國念完大學後,我決定要做生意賺錢,於是選了我當時認為毛利最高、本錢需要最少的飾品,以擺攤開始販賣。後來我逐漸獲利,開了第一間店,第二間...後來我成了綜合品牌連鎖店。」Dylan講到過去的豐功偉業時嘴角的自信微笑,Daniel和我都感受得到。

同時間Daniel和我和彼此使了一個眼神,因為我們來見Dylan前就已經聽說,他曾經在上海轟轟烈烈的上了一堂「虧了一億元的課」。

「Dylan我想請問你,你為甚麼會從美國來上海發展呢?」失敗是每個人都會經歷的,但也確是最不能碰觸的,Daniel只能用外圍的議題來慢慢切進核心。

「我當時在美國發展得很好,我從白手起家到有50多家的連鎖店。但我的事業越成功,我和孩子與老婆的關係就越疏遠,我的太太專職幫我打理家裡。我覺得我盡力的為家庭貢獻,但我的孩子和老婆卻離我越來越遠...後來孩子們各自到不同地工作,我和妻子也因為疏離而離了婚。於是我把重心更加放在工作,所以我選擇到了中國開創新市場。」Dylan對於自己的過去相當坦白,但語氣和眼神中卻給人有一種憤恨不平的感受。

「我原本以為我在美國的商場成功經驗是可以在中國直接被複製的,但可惜我預估錯誤...」他的眼神從憤恨轉變成帶者一股哀傷。

「你覺得在美國和中國從商的最大差異是甚麼?」我問到Dylan,擁有50多家連鎖店背後代表的是,50多次的成功經驗複製,但最後卻在中國摔了一次大跤。

「在美國做生意時,你會知道你的努力必定會有收穫,因為那邊的商業遊戲規則是透明且清楚的。」Dylan面對自己的失敗經驗時,還是立即跳開情緒,用清楚的條理整理出前後邏輯。

「我在美國發跡時,當時市場正是一片蓬勃。我在大陸時,也是市場景氣一片明亮,但是卻造就了完全不一樣的結果。我後來知道了,這就是我商業朋友們說的大陸商場潛規則所造成的決定性差異...」Dylan苦笑的說著。

「我原本是要在中國複製我的連鎖店,但我在幾個地方犯了錯誤。第一,是我沒有沒有弄清楚地區性的潛規則,我少打了一位在該打照面的官員,所以在後來我發現我的連鎖店很常被檢查。本來我還以為是例行性的,但是實在太頻繁了,後來才觀察出來是我和其他店面的不同,但當時也已經損失了一大筆罰款了。」

Dylan繼續說道「而我犯的第二個錯誤是,我以為我在美國的商場道德同樣運用在中國,我信任我所任用的CEO,他是我朋友輾轉介紹來的,但後來我虧損的主因是來自於他的掏空和不誠信。當我想要告他時卻發現法律是不是站在我這邊的...也因此損失了我在中國所準備的所有資金,加總約是一億台幣...」說到這裡,Dylan的臉上的表情更顯黯淡。

一億台幣所堆積的教訓,多刻骨銘心?


我們聽說過非常多知名外商在全球表現亮眼,但在中國發展卻鎩羽而歸的故事;而總歸於習慣以西方的法治邏輯看中國,所以沒有足夠的彈性來應付這多變的市場。其實「沒有固定公式」的市場也是一種固定公式、「沒有規矩」也是一種規矩。

「我想到我一個在大陸從商成功的親戚告訴我,在中國商業上最重要的兩個特質是『觀察力』和『靈活』」Daniel在回程的計程車上,若有所思的和我分享者他的經驗。

的確,在沒有絕對的法治邏輯的市場,運用觀察力、洞悉各方商業運作模式是重要的能力。

要能在大陸市場發光發熱、需要細心觀察那些超脫法制與規矩之外卻是決定性因素的「商場潛規則」;也因此靈活的反應是在中國經商的重要特質,因為實際上控制市場的不是檯面上的規條,而是檯面下許多複雜因素所形成的「潛規則」。

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  MBAtics & Sophia,Head Hunter首席顧問,瑞星管理顧問股份有限公司
Sophia有超過8年Head Hunter經驗,協助過超過300人找到新的工作舞台。「Search for Perfection」是瑞星管顧的最高宗旨,相信每個人選都有他獨特的價值,適合不同的企業主;瑞星的使命是「幫企業找到最適人才、幫人才找到最佳的工作。」
我們同時確信打開台灣在亞洲的職場的門戶,是提升台灣產業與人才國際視野的最佳途徑,因此Sophia到亞洲各地進行商業訪問,她將她的所見所聞改變人名與細節,編寫成一個個故事,期待能帶給台灣工作者正面的價值。
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也歡迎與作者聯絡:ashley.kao@tw-rising.com
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