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我一直很喜歡新古典經濟學派的理性預期假說Rational expectations theory defines this kind of expectations as being identical to the best guess of the future (the optimal forecast) that uses all available information.理性預期在說,假設人是理性的,當我們對某個現象進行預期的時候,我們會充分的用自己過去所獲得的資訊來影響未來的決策,長期來說,不會發生系統性的錯誤,市場會回到原均衡。
Thus, it is assumed that outcomes that are being forecast do not differ systematically from the market equilibrium results. As a result, rational expectations do not differ systematically or predictably from equilibrium results.
例如一,當政府想要簽服貿協議,就得偷偷的來,因為當這個政策被太多人知道之後,長期下政策可能會無效。
其中個人、中小企業或涉入其中的單位等決策時,無論有無得利,都會因為協議的內容,調整自己的未來的決策,長期來說會達到原有的均衡點,所以政策很有可能會無效。
例如二,新手機上市,上市前總是會有很多的傳言,A公司可能下一代會推大螢幕,這時候競爭對手B可能也會開始思考大螢幕的市場,當傳言被B猜到了,A上市的同時B也推出了,這時候A主打大螢幕的政策就可能不會成功,因為B不僅也做到大螢幕,還做到比A更便宜。
所以在新手機上市前都會有很多很多不一樣的傳言,目的也是在避免理性預期假說下策略無效的狀況。
例如三,NBA球員交易,就不再解釋了...
所以在推動新政策時:
大家不知道的政策有效,被知道的政策會無效
談判技巧裡常常告訴我們,談判的時候要學會隱藏自己的資訊,不能隨意透漏讓對方知道,因為當對方知道你所有條件後,主動權就不在自己身上。
在談判桌上,我們需要努力從對方挖出更多我們未知的資訊,才有助於談判獲勝。在資訊不透明的狀態下,誰擁有更多的資訊,預測的結果就可能會更準確,更能夠預測對方未來的動態。
直白地說,打撲克牌的時候,你猜到對方拿兩對五隻的牌,你就不會打五支,接下來就會想辦法打單支讓對方拆牌,同花可能打得過full house,他老爸就有可能變成兔子。
業務在面對客戶時,很重要的第一件事情,是要先知道客戶的需求是什麼
當我們知道對方的需求是什麼之後,才能知道如何搭配手上的資源打出最好的牌。如果我們可以更充分地獲得對方的資訊,有更有機會做預測出客戶心中的標準在哪。
在思考如何更好的過程不一定要讓客戶知道,比起過程,客戶更在意的是最後的結果。在理性的決策過程到最後的行動,更有機會達到客戶心中的標準,甚至超越客戶心中的標準。
理性預期有提到,長期來說,因為我們有預期能力而會導致策略不斷調整,最後回到均衡點,導致策略無效,但這個「長期」可能太長了,套句Keynes的話:
“In the long run we are all dead.”而且,業務或客戶會想要下個月有成績,還是三個月後才有成績呢?
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MBAtics & 中山MBA 呂加川
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