「業務」經濟學：沒有長期，現在就得知道客戶需求在哪？

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我一直很喜歡新古典經濟學派的理性預期假說

Rational expectations theory defines this kind of expectations as being identical to the best guess of the future (the optimal forecast) that uses all available information.
Thus, it is assumed that outcomes that are being forecast do not differ systematically from the market equilibrium results. As a result, rational expectations do not differ systematically or predictably from equilibrium results.

理性預期在說，假設人是理性的，當我們對某個現象進行預期的時候，我們會充分的用自己過去所獲得的資訊來影響未來的決策，長期來說，不會發生系統性的錯誤，市場會回到原均衡。

例如一，當政府想要簽服貿協議，就得偷偷的來，因為當這個政策被太多人知道之後，長期下政策可能會無效。

其中個人、中小企業或涉入其中的單位等決策時，無論有無得利，都會因為協議的內容，調整自己的未來的決策，長期來說會達到原有的均衡點，所以政策很有可能會無效。

例如二，新手機上市，上市前總是會有很多的傳言，A公司可能下一代會推大螢幕，這時候競爭對手B可能也會開始思考大螢幕的市場，當傳言被B猜到了，A上市的同時B也推出了，這時候A主打大螢幕的政策就可能不會成功，因為B不僅也做到大螢幕，還做到比A更便宜。

所以在新手機上市前都會有很多很多不一樣的傳言，目的也是在避免理性預期假說下策略無效的狀況。

例如三，NBA球員交易，就不再解釋了...

所以在推動新政策時：

大家不知道的政策有效，被知道的政策會無效

談判技巧裡常常告訴我們，談判的時候要學會隱藏自己的資訊，不能隨意透漏讓對方知道，因為當對方知道你所有條件後，主動權就不在自己身上。

在談判桌上，我們需要努力從對方挖出更多我們未知的資訊，才有助於談判獲勝。在資訊不透明的狀態下，誰擁有更多的資訊，預測的結果就可能會更準確，更能夠預測對方未來的動態。

直白地說，打撲克牌的時候，你猜到對方拿兩對五隻的牌，你就不會打五支，接下來就會想辦法打單支讓對方拆牌，同花可能打得過full house，他老爸就有可能變成兔子。

業務在面對客戶時，很重要的第一件事情，是要先知道客戶的需求是什麼

當我們知道對方的需求是什麼之後，才能知道如何搭配手上的資源打出最好的牌。如果我們可以更充分地獲得對方的資訊，有更有機會做預測出客戶心中的標準在哪。

在思考如何更好的過程不一定要讓客戶知道，比起過程，客戶更在意的是最後的結果。在理性的決策過程到最後的行動，更有機會達到客戶心中的標準，甚至超越客戶心中的標準。

理性預期有提到，長期來說，因為我們有預期能力而會導致策略不斷調整，最後回到均衡點，導致策略無效，但這個「長期」可能太長了，套句Keynes的話：

“In the long run we are all dead.”

而且，業務或客戶會想要下個月有成績，還是三個月後才有成績呢？

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   MBAtics & 中山MBA 呂加川
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