2014年12月14日

一個策略長從賺爆到賠光的故事:其實賺太多不一定是件好事...

20分鐘的短講可以說些甚麼?Vincent 分享的主題不多,但已足夠讓在場觀眾動容。以下,便是他分享人生中和其他人對照而言「比較不同」的人生經驗,並帶領大家更深入了解保險金融業。

沒有永遠順遂的人生 


Vincent是個道地的基隆人,從小出生單親家庭,沒有兄弟姊妹。他的母親在國稅局上班,是個約聘的公務人員。約聘的真正意思是:工作沒有保障,福利沒有正職完善,而且隨時可能被解聘。他15歲的時候,第一份打工是在離學校很近的鐵板燒。

那時還是個小學徒,某個很晚的一天,鐵板燒都要收攤時,出現兩個藝人:王中平跟況明潔,那時況明潔還很年輕,15歲的Vincent因為太興奮,不小心把青菜全炒到洞裡了,短短三個月的鐵板燒小學徒生涯就此結束。

現在手上握有兩岸三地的財金類證照,林林總總共27張的Vincent,大學時代,對金融保險根本一竅不通,他以前念的是音樂系:主修聲樂,副修鋼琴。十五年的鋼琴生涯,並沒有讓他從此走向演奏之路,他最後選擇了保險金融業。 

學的跟做的一定要相同嗎?其實,一點也不見得。

十年後,我會是誰? 


「每個產業都很不一樣,但我一直深信,別人做得到的,我一定也可以做得到。」1978年出生,影響他最深的,是一本雜誌。

20出頭時,<大師輕鬆讀>有一期的封面標題是:「十年後我是誰?」讓他開始認真地思考,十年後、二十年後,他到底會成為怎樣的人?該怎樣在很有限的時間內做到我們想要做的事情?




接觸保險,對現在的他而言,保險並不是一個保險的產業,是一個和其他產業不一樣的平台。進來這個行業,其實只是因為一個朋友因為賣保險,用賺來的錢買了兩台金城武代言的手機。當時一句:「保險業很好賺。」懵懂的他就這進入了保險業。

第一份工作在三商美邦人壽,年輕的他,23歲時收入就已破百萬。因為小時候的他沒有甚麼朋友,賺到錢時只想著如何交朋友,沒有認真計算收支的他賺了五百萬發現自己竟還負債七百萬。

五年的香港風景 


在台灣的收入這麼好,為何想要離開台灣呢?

那時的Vincent開始覺得保險變得無聊了,每天不是賣保險,就是在找人一起拉保險。

香港的保險經紀人他們的概念不一樣,投信、投顧銀行、保險經紀人,只要有證照,就可以賣產金融產品,產品可以更為多元。那才是他嚮往的:更大的世界,更大的操作空間。

30歲時,他寄了400多封email ,輕描淡寫的省略了中間的各種困難,最後,他順利飛抵香港。曾經,在他的努力下,連續兩個月的薪資衝上了78萬港幣(約五百萬台幣),而在香港的五年日子裡,平均月收入也在四百萬左右。

有證照的他,以前幫別人做代操,黃金保證交易的槓桿幾乎是100倍,風險之高可想而知。那一天,Vincent來不及幫客戶做停損,當天搓合下,當天晚上八秒賠了兩千五百萬,高燒四十度被送進醫院。

在香港累積的所有資本,賠了也差不多了,但還是有剩,還有錢回台灣,重新開始。 因為這樣刺激的五年人生風景,去年money雜誌他登上了封面,十二頁的專題,內容是:從賺爆到賠光的故事。

「其實它就是想告訴你,賺太多不一定是件好事。」Vincent 笑著跟觀眾解釋。



回到台灣,砍掉重練後的日子 


回到台灣,認認真真的工作一段時間後,Vincent開始專注於自己有興趣的投資領域。在磊山保經,他負責的其實是比較內勤的工作。他一直期待,台灣可以跟香港一樣,可以引進更多不同的產品。比如美國的退休金到底投資到了哪裡,他覺得台灣也該可以投資看看。

他現在的工作,就是幫公司找代理商合作,還有找保險公司合作這方面的策略規劃。從保險商品規劃、行銷到app的開發他都能應付裕如。



台灣保險產業現況 


單就各個國家的市占率而言,歐美國家的保險經紀人市占率高達90%,台灣目前只有7%,但三年前的市占率,只有4%。

他相信,再過五到十年,業務員會越來越少,而保險經紀人會越來越多,並朝大型化發展。

以台灣目前保險業現況而言,保險公司三十幾家,而保險經紀人則有上百家。在歐美,保險經紀人是非常流行的。除了選到自己有興趣的產業,Vincent也很感謝現在服務的磊山保經,給他很大的發揮空間。讓他可以繼續把在香港看到的東西複製到到台灣,而不是一昧地談保險。

對他而言,他希望可以創造一個讓客戶不不會有壓力保險平台,讓他們主動選擇他們有興趣的方案,而不是被動的被業務員纏住。

在客戶分析上,他發現現在的90%的消費者買東西都會上網搜尋再做決定。所以他開發了保險業的第一個app,讓買保險成為一種主動的行為:客戶可以先在上面找到有興趣的產品,再聯絡業務員。



保險代理人跟保險經紀人的差別(參見保險法第八條跟第九條)


目前Vinent在公司的職掌為策略長,在業務策略上,由於本身在中國大陸和香港待過的經驗,他對市場敏感度較高。而他經手的產品,大部分作理財性產品,反而沒有賣過醫療險。

因為看過的產品很多,在上海國際策略部的策略小組的日子裡,他主要負責溝通跟拓展業務,一天至少要看五份報紙、十二本雜誌,還有收集文章,並針對新聞作評論。不管是提供訊息給客戶還是朋友,都希望可以客觀地讓他們了解解整體資訊。 

而Vincent的財經講座,主要談論的反而不是保險,常是各國的商情分析,諸如烏克蘭事件的影響甚至是非洲的趨勢觀察。你想得到得議題,他都會幫忙做分析。 「怠惰帶來了懷疑和恐懼 ,行動創造了信心和勇氣。」這是他的座右銘。

學習在錯中學習,如果別人做的好,你就沒有理由做不好。這是Vincent,這是趙子斌。


【問與答】

問: 或許你已經實現了你十年前的願望,那現在的你對十年後的你有甚麼願望?

我的願望,有三個, 第一個是希望能在W Hotel的游泳池辦一場公益生日趴過生日,每個人都要繳交入場費,但這些入場費,希望我們都可以捐出去,做更有用的事情。為了讓大家都能和我一起過生日,一起度過開心的一天,這一天必定需要很多很多人來,而人數,需要時間的累積。

第二個願望是蓋一間圖書館,從小到大我沒有甚麼習慣,唯一值得拿來炫耀的就是愛看書。我認為,最有價值的投資,就是念書。如果要跟成功的人學習,念他的書最快。你可以在五個小時或是更短的時間,看完他20年甚至一生的歷練。除此之外,這個圖書館,不只是開放借閱,我也希望小朋友們可以自由進出,讓他們有一個更好的學習環境。

第三個願望,或許這不是一個願望,是一種責任,也是一種義務:那就是實現我爸媽的願望。由於離婚的關係,我總共要養四個老人,如果我未來的老婆是獨生女,那我未來的責任就會變成完成這六個老人的願望:讓他們安享天年,做他們終於可以做的事情:比如有塊小小的地可以開心種田。

我希望有一天,這個責任可以圓滿結束。 可惜他們老化的速度,可能比我成功的速度還要更快。 也因此我隨時提醒自己:現在的努力不是為了自己,而是為了爸媽的夢想。 

問:很多人買境外保單,那台灣的保單賣得到國外嗎 ?

台灣的保單不是不可以賣到國外,在國外購買,可能要工作證或居留證。境外保單沒有不好,只是概念上的問題:只要有居留證或是工作證,都可以買保單。如果你今天沒有在香港工作,你買的保單也是境外保單(銷售是非法,但買是合法)。

兩個地區的保單計算都是平均餘命計算,平均餘命的精算方式不同,所以才有價格上的差別。除非將來有移民香港的打算,不然目前台灣現有的產品而言,台灣的金融產品已經可以滿足我們的投資需求。不一定要特別尋找境外保單。

問:怎麼調適壓力跟賠錢的挫折呢?

每個人都要對工作有熱情,我以前紓壓的方式是打電動(觀眾大笑)。不過最重要的是,辛苦是為了誰,為了別人,動力就會變大。為了自己,就會比較沒有動力。

當時,因為2500萬太多了,我假裝事情沒發生,假裝了一個月。直到全世界都在找我,只好出來面對,一個一個拜訪客戶,一個一個賠錢。 把該賠給客戶的,一條一條賠給他們。幸好那時我33歲,還很年輕,賠了四千萬不是負債四千萬。

所以賠完後還有錢可以回台灣重新出發,也幸好我賠的是錢,不是繼續追求夢想的動力。


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本文獲天地人文創授權,原文來自於此

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