2015年4月22日

時尚業面試須知:這不是慈善事業 而是得永遠保持微笑的金錢遊戲

上情提要》Armani教我的事:「我不在乎他沒有買,而是需求有沒有解決」

時尚業,是一個充滿閃耀鎂光燈,一個操控視覺、聽覺及味覺的走秀,音樂+美食似乎所有的夢想都在一個晚上同時幻化成真。

今天這篇將分享我過去所有的面試經驗還有一些建議。
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首先,要瞭解的是精品財團不是慈善事業,這是一場金錢遊戲,今天所有驅動這台大型機器運轉的燃料來自樓面上的業績,而創造這些業績的銷售員除了依品牌大小必須扛下幾十到幾百萬的業績,有了業績才能讓孕育設計及延續創意。

銷售員是一個全方位的人才,需要強大找出盤差的邏輯力,客戶購買過什麼商品的記憶力,還有能和任何人溝通說服的能力,更高階能力的銷售人才需要同時維繫舊客戶及開發新客戶的能力,並且有看到商品就了解要賣給誰的資料庫,而每個品牌也有不同的文化哲學,不同的客層對上的就是大不同的銷售人。

一般的精品面試流程會有大概3段:包含團體面試、個別面試、甚至有筆試。每一關每一梯次都會刪掉不符需求的人,所以除了耐心還有不能失常的表現更需要一點運氣,不過,我也會建議想進入精品業的朋友們,要找到自己喜歡還有符合自己信念的品牌,而不是進去一個連自己都不喜歡的品牌工作。

有筆試的品牌像是LV的儲備幹部,英文出題英文回答,希望的人是有國際觀的,談吐要好,必要時能來幾句洋文,對產業的知識要有基本概念及認知,例如三大集團的品牌風格,行銷格局及產品線的分布,光這些其實就刪掉大半的人,因為很多面試者可能很喜歡這個品牌但說不出所以然。

我在下面準備大概幾個會問到的問題大家可以參考看看:
  1. 為什麼選擇精品業?
  2. 我們和競爭者有什麼不同?
  3. 可以分享你以前在樓面上的經驗或是失敗案例?
  4. 客訴解決?
  5. 遇到同事衝突及業績壓力的排解方法?
  6. 未來,你想要怎麼樣的職能發展?
其實,聰明的面試者可以從被問到的問題去分析這個品牌遇到的問題,畢竟就是有這種情形才會問你要怎麼解,例如:在其中一個品牌裡面,他問我如果你遇到很愛搶業績的資深銷售員要怎麼辦,由此可知,這間店正在發生以上的情況,所以自己也可以評估是否要在這樣的環境內生存。

另外,在團體面試時,也會有出現需要臨場反應的模擬銷售,這個時候可以看到很多人的緊張結巴或是失控的表現,在這個環節,我會建議面試者,姿態優雅,講話語調放慢,慢慢地融入現場的情境,做出正確的判斷。

一個很重要的基本概念「串聯銷售」,我想今天麥當勞如果把套餐裡面的可樂拿掉,賣你會不會有點怪怪?一個成熟的銷售員,會以這個品牌的所有產品做一個Total Look,對!我知道,全身穿同一個牌子有點驢,但是記住一件事,愈驢的事愈難做。

有一段面試時,我印象很深刻的是有新加坡來的、有空姐轉來的,每一個人其實都各有特色,他們勇於發言、使用聰明的單字、表現自己、甚至在面試官還沒結束問題前即想好標準答案,直到面試官臉色變了,他才注意到自己連身為銷售員的傾聽都做不到。

仔細想想,如果我們去消費,會喜歡一個油油反應快的業務、還是害羞誠懇的銷售員,我想大家面試時可以朝這個方向想想。

另外,團體面試要有不怕陌生的能力,需要和拉不拉多一樣人人好,因為這是銷售員的第一門檻。團體面試偏重合作,會丟一個議題出來請大家分組討論想出action plan 解決方案,例如:如何在父親節的檔期超出去年同時段的業績,接著大家會開始討論,絕大多數會先來個尷尬安靜30秒,大家互看對方,期待有人吐出第一個字,這時候,記住當個發動者,在這面試裡面,要考的是你的領袖氣質而不是大中華謙遜或是孔融讓梨的美德。
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如果順利進入個人面試,基本上會對上店經理、人力專員或是內部訓練專員,這些人會決定你能否進入這場秀的守門人。基本問題會比較偏向在逆境還有挫折容忍的部分,還有比較尖銳讓人不舒服的問題,請別怪他們,因為在大部分的時間裡,你面對的會是很大的數字壓力、很多複雜的突發狀況、很刁鑽無理的顧客還有低迷不振的團隊氣氛。

這些情況會徹底粉碎自信產生懷疑,但是成功的銷售員需要能背上這些挫敗發掘問題找出解決方案,大部分的人不會在馭風高飛的時候認識自己,只有在逆風飛翔的時候才會調整自己的飛行姿態。在精品業這個一級戰區,決定生存的關鍵不是你是不是top sales,而是你能坐多久這個位置。

最後,最基本的一點是「永遠保持微笑」,會有超乎你我想像的效果。許多時候,我們會被業績壓得無法微笑,會被顧客磨到沒有耐心,團隊氣氛會因為業績而低迷,希望這個月快快的過...

事實上,精品銷售和其他銷售一樣需要多一點的運氣。因為當時整間店面因為春夏的貨賣得差不多,而早秋的新貨又遲遲未到店面,當月的業績可以說是非常危險,尤其我們的薪水又來自整體業績。

還記得,有一天晚班的我,經過明亮的店面、配上鮮艷顏色、設計前衛的商品,但是卻搭上愁容滿面的銷售員,我才驚覺要是我,我也不想踏進這間店...

說也奇怪,改變自己似乎會和周圍的環境產生神秘的反應。就在另一天的下午,有一個家庭在沒有任何百貨活動的時候向我買了一隻將近50萬的滾邊鑽表,也許是運氣吧,但我忽然想起一句話「愛笑的人,運氣都不會太差.」

所以別忘了,面試前放鬆你嘴部的肌肉,讓上揚的嘴角感染面試官。也許,就真的只差這一步:)

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   MBAtics & Ryan Kuan
從台灣西岸到美國東岸,瘋狂迷戀時尚精品的點點滴滴,以往的經驗包含Louis Vuitton, Giorgio Armani, Barneys New york, Prada及回台灣後的Celine和外雙C,精品路上顛簸拒絕不斷,但是過程有很多樂趣;
畢業於舊金山藝術大學,目前在一間「菜鳥要有菜鳥樣子」的小小公關公司,期望能以不怎麼樣的背景揉合菜鳥經驗,寫出時尚過人的文章。
歡迎與本文作者聯絡:Kuan449@gmail.com
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