2015年4月8日

你不知道的金融業:個金、法金、投銀...MA到底都在做什麼?

前情提要》你也想當炙手可熱的「儲備幹部」?關於MA你一定要知道的事

鑑於銀行MA為許多MBA準畢業生的求職首選,MA寶典:進入金融業一定要知道的23件事 的作者−班克特地提供其著作部分內容,給讀者進行試讀,希望提供對MA工作有興趣的求職者更多關於MA的產業知識

MA究竟都在做些什麼工作? 


以個人金融與法人金融最常見 各家MA的工作職缺有所不同,而從職缺也可以大致看出該金融機構的主力獲利業務是哪些單位,或哪些單位急需人才。

目前大多數MA計畫所招募的工作領域,傳統上可分為個人金融(以下簡稱個金)與法人金融(以下簡稱法金)兩大區塊,幾乎各家都有招募個金與法金事業群的MA。 當然依據各金融機構組織架構的不同,也會有許多其他類別的職缺,常見的包括:財富管理、經營管理、金融市場、證券市場等類別。

以下就常見的幾個職缺,說明大致的工作內容,有興趣的應試者,可以先了解究竟是不是符合自己的興趣。
一、個人金融事業群

也可稱為消費金融。主要是面對終端消費者。個人金融的產品包括:

1. 貸款型產品,例如:車貸、房貸、信用貸款等。
2. 財富管理產品,例如:基金、保險、結構型商品、優利存款等。
3. 支付型產品,例如:信用卡、繳費平台、第三方支付、行動支付等。

擔任的角色 MA在個金事業群的工作多以專案企畫、風險分析、銷售業務為主,不外乎是以服務終端消費者為核心的相關工作。因此從後台的分析,包括:客戶信用分析、客戶資產分析、客戶消費行為分析等,再到中台的行銷專案規畫,如何幫助商品更容易銷售,最後到前台面對客戶的銷售。

個金業務可以說包羅萬象,必須細心+耐心,一針一線地編織才能造就縝密如網的商業模式。MA能透過輪調快速了解前、中、後台的工作內容,是最大的優勢。

需要的能力和特質

1 溝通能力

個人金融業務常常必須與跨單位或外部廠商之間的合作,單打獨鬥無法完成任務,因此良好的溝通能力絕對是必備的。

2 企畫能力

不論是產品PM或專案PM都經常有提案的機會,在提案企畫中必須充分表現分析現況的能力以及解決問題的能力。當然創新的思維,更是加分的項目。

3 業務能力

面對終端消費者銷售個金產品的能力。產品不外乎理財產品的基金、保險,貸款型的信用貸款、汽車貸款、房屋貸款,以及信用卡產品。相對於專業能力,軟實力;包括毅力、成就動機、溝通能力,反而更為關鍵。

4 統計數理能力

在授信管理與客戶關係管理領域,統計數理能力就是關鍵能力,包括使用SAS、SQL等統計軟體去分析龐大的客戶資料,解讀出重要的決策資訊,其實就是現在很火熱的「Big Data」(大數據)的一種體現。要做的好,統計、數理邏輯的基本功會是關鍵。
早上包括製作例行報表,更新營運數據給老闆看,並就內容討論與檢討;除了例行業務,也常要絞盡腦汁想出創新的提案,於是包括資料蒐集、競品分析、效益預估等基本功是經常要做的,例如,如何把財富管理客戶在本行的資產持續進行投資。而下午則可能與外部合作夥伴進行開會,在個金會有許多異業合作的機會,這也是比較有趣的部分,有機會認識很多其他行業的朋友,而如何透過合作替雙方帶來新的客戶則是一大重點。 下班後,偶爾要參加基金公司在高級飯店舉辦的投資趨勢分析說明會,有吃有喝當然是希望我們公司多推薦、多賣一點他們的基金,這也算是一種公司福利。在個金的生活是滿多元、多采多姿的。 
--- 台新MA Ms. K分享

二、法人金融事業群

也可稱為企業金融,主要業務為服務法人機構,大至跨國企業、政府機構,小至中小企業都是服務的對象。業務內容包括:商業借貸、國際貿易、避險交易、企業財務管理、企業金融產品設計規畫、資金調度規畫、信用風險管理、企業籌資、進出口外匯等。
重點就是成為法人客戶信賴的財務顧問,滿足他們所有財務金融的需求。 擔任的角色 MA在法金領域經常從業務助理的角色開始,也就是客戶關係經理助理(ARM, Assistant Relationship Manager),協助RM(Relationship Manager, 客戶關係經理)處理舉凡 徵信報告、文件流程、撥款、複審追蹤等業務內容,原則上比較偏內勤。

必須和徵信、授信、審查、產品規畫的同事緊密合作。 而多數ARM都想在幾年的歷練後,成為獨當一面的RM。成為RM更重要的是業務能力與談判技巧,能夠帶進業績,為公司創造更多獲利,才是RM最大的價值。

需要的能力與特質

基本上RM與ARM所需的核心能力與特質稍有差異,RM最重要的還是業務能力,建立和客戶的良好關係,為公司帶來源源不絕的獲利。相較下,ARM練功期更須重視財務、會計等本質學能的精進,同時,謹慎細心、準備好所有的備援,更是扮演好RM好幫手的重要條件。

通常早上會處理客戶的問題,包括客戶有新的金融服務需求或相關商品詢問。下午有空則會拜訪客戶,進行實地勘查,以開發新的業務機會,回到辦公室則須撰寫相關徵信報告,及拜訪後的例行文書作業。而晚上,偶爾必須應酬參加與客戶的聚會,結束充實的一天。 在法金有很多認識各個產業的機會,不僅可以了解該產業的專業知識,也能認識該產業的一些重要人物,好好把握對未來的人脈會很有幫助。 
---- 國泰G MA Mr.A 分享 
三、金融市場事業群

有些人稱為資本市場,也就是大家常聽到的交易室(Dealing Room),以外匯、利率、債券、股票及其相關的衍生性金融商品交易為主要業務,另包括國內外衍生性金融商品的研發與業務開發,以提供給法人金融客戶完善且高品質的金融交易服務。

除了Sales外(台灣市場俗稱TMU, Treasury Marketing Unit),交易室中還有Trader 和 Product Manager(PM)兩大功能。同時,交易室往往還須負責整家銀行的資金調度和貨幣市場投資。 熱鬧的金融菜市場 其實TMU也屬於法人金融整體服務的一環,上述的RM、ARM先在前端接觸法人客戶,了解他們的財務需求後,當客戶想要購買金融商品時,就由TMU負責協助提供產品的包裝與詢價。

所以也有人說TMU很像一個金融菜市場,在裡面向Trader喊價利率、匯率、天期等等條件,就為了幫客戶包裝出一個最有利於客戶的商品,但大多數是最有利於「業績」的商品,就像在菜市場裡大聲叫賣青菜、蘿蔔、蒜頭,然後再將青菜、蘿蔔混合包裝成一個客戶所需要的金融商品。

需要的能力與特質

TMU必須具備金融市場、衍生性金融商品等商品專業知識,但也未必一定要相關科系(如財金、金融系所)等背景才能勝任,最重要的特質是「對數字要非常敏感」,因為一秒鐘幾十萬上下的金融市場瞬息萬變,要對數字敏感才能在不斷變化的市場行情下,即時提供給客戶最好的商品。

另外,與客戶的溝通能力也很重要,這份工作必須隨時準備好市場動態,客戶可能隨時打電話給你,如何跟客戶有良好的互動,甚至協助處理客戶的生活大小事也是一門學問。 至於語言能力,雖然書信來往、看報告多須使用英文,但如果服務台商客戶,口語上國語、台語即可應付。而如果在香港或新加坡則有機會遇到外籍客戶,就須以英文溝通。

早上開晨會,更新市場動態,接著擬定今天市場的策略,接著檢視主要客戶手上的部位,有需要則聯繫客戶進行拜訪,並撰寫提案(proposal)給客戶新的建議。由於市場每天都在改變,因此每天行程也都不一樣。而晚上則跟比較熟的客戶應酬,一起去聽演唱會,這也算是一種周到的客戶服務吧!
---- 中信MA Mr.L分享 
四、投資銀行事業群

主要業務內容包括國內企業上市櫃掛牌的輔導,或是國外企業來台掛牌上市櫃、創業投資資金與策略性經營資金的導入,或是企業的籌資規畫、合併、重整、分割、收購等專業的協助。

其中主要業務之一是「承銷」,包括前端的爭取企業客戶,以及後端確定取得客戶後的上市櫃輔導、與主管機關申請。而不論是投資銀行的券商或是創業投資,很重要的工作即是「盡職調查」(Due diligence),主要是針對客戶的企業不論是要上市、收購、財務投資等目的,進行一連串複雜的現場調查與資料分析,以確保該項業務的風險降到最低,以提升該案的成功率。

盡職調查內容多如牛毛,包括:產業研究、企業經營團隊調查、歷史沿革、行銷銷售、財務、會計、稅務、法律適法性等。 需要的能力與特質 會計、財務、證券分析與法律的專業能力,是這個工作必備的基本技能;有耐心及能忍受不確定性的特質,是很重要的,因為一個案子做下來可能時間相當長,數月到數年都有可能,並且許多案子可能在經過長時間調查後,才發現功虧一簣無法持續進行,所以具備「耐心」是非常重要的。

這個圈子通常不收完全的新人,喜歡錄用有產業經驗、會計審計經驗或企業財務部門的人,因此能以MA新鮮人的身分進入這個產業是相當吃香的,也僅有少數MA計畫有招募這樣的職缺,包括中華開發和元大都是業界有名的,有志於此類職缺的求職者,這絕對是很好的機會。
早上會拜訪投資標的公司,有可能在國內出差,或到海外出差,行程包括看廠房、與公司經營階層訪談。下午則進辦公室和老闆或同事討論案情,撰寫拜訪報告、徵信報告,或是即時與客戶進行電話會議進行討論。 下班後,終於有自己的時間可以好好看看日劇、韓劇……才怪,相較白天零碎而多工的任務,晚上難得有完整且可自主運用的時間,可好好利用來蒐集資料並研究,分析產業概況,為未來新的案源標的找機會。
---- 開發金從事MA Mr.I分享
Mr.I 分享創投最難得的一點在於,有機會全面接觸到投資標的公司各種功能別的主管,橫跨總經理、財務長、技術長、人資長、行銷長等,這是一般人很難有的機會,因此可以更全面且具高度的角度來分析企業的經營。

五、經營管理事業群

主要工作在於掌握全球市場趨勢與經營脈動,協助公司發展短、中、長期的策略擬定與決策。透過系統性、邏輯性且科學化的方式分析經營績效、市場動態調查,以及各種突發任務的問題解決。其實角色就像是企業的顧問,以總部觀點來診斷各種公司所面臨的問題。

需要的能力與特質

以專精策略分析的MBA背景最為適合,最好具備很強的數理邏輯、分析、推理的能力,且對策略分析的架構與原理感到興趣。特質上最好具有彈性、喜歡接受新知,並樂於解決問題。 多數MA計畫在一開始就須選定特定的事業群領域,例如個金事業群、法金事業群等,基本上在前幾年的職涯會以該事業群的工作領域為主,比較不容易有跨事業群的異動。但隨著往後職涯的發展,跨事業單位的職涯發展路徑也經常可見。

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