2015年7月12日

一個恆生「菜鳥副總裁」三招擺平辦公室政治、建立reputation

這是我第二篇恆生回憶錄,講講我在恆生生涯中後期的事,重點是建立reputation的方法和當中處理的辦公室政治。

上集回顧:恒生管培教我的三件事:你未必能選擇老板,但可以令老板選擇你
畢業後從管培做起,游歷過幾個部門後,我終於如願以償,進入企業銀行部做Commercial Banker,領副總銜。

這裡要解釋一下:銀行界的Vice President其實多是虛銜,企業銀行部的banker們平常跟企業客戶的CEO/CFO/FC之類談生意,印在名片上的職位看起來高一點,作用是提高在客戶心中的地位。

這個做法在HSBC集團(恆生的母公司)尤為普遍,在企業銀行部的樓層,同樣的副總裁不計其數,我只是一個小職員。

Commercial Banker的基本功,是管理關系。


客戶跟你合作,可以有好多原因,也可以只有一個原因。成功的commercial banker沒有一個模板,但一定找到自己的定位,創造出吸引到客戶合作的價值。

上星期的貼文提到,我跟了老板「王子」幾個月,已經明白如果純粹只做例行公事,前途一定有限。要建立reputation,就一定要想方法將自己變成一個rainmaker(帶來生意的人)。

各位代入我的角色去想,一個二十多歲的娃娃臉「副總裁」,定位很難是與客戶的深交,與客戶建立交情的時間以年計,即使客戶有生意給我做,都是看在王子臉上,我發揮不了價值。

所以我將自己定位做problem-solver,透過解決問題來創造價值。客戶最注意的問題,不外乎貸款。

商業銀行貸款要走流程,banker把貸款的架構談好後,會提交一份proposal給風控部(Risk Management)審批,由風控決定批或不批,以及有什麼附加的條件。banker的工作是游走各持份者之間,同客談出一個最有機會得到風控部審批的方案,再與風控部周旋避開客戶一定不會同意的條款,微調出一個風控同客都接受到的方案。

問題是,幫客做problem-solver,例如弄好一單貸款,得到客的信任,建立reputation,同一個客下次再需要一筆貸款,可能是一年之後,對我這個只爭朝夕的年青人來說,這條路需時太久。

另一方面,如果我把「客」的定義擴展成每人擁有十幾個客的內地企業銀行部同事,那我只要把他們當成貴客一樣,成為他們在香港的problem-solver,就可以leverage他們的network,做大做強。

上一篇貼文提到一位前輩提醒我內地同事非常重要,但話說到此,沒有進一步教我如何做。我一步步摸索,終於成功建立出自己的reputation。

最低層次的banker只靠老板放水喉,沒有自己找生意的能力;上一層的是有找生意的能力,能自給自足,但僅止而已;優秀點的,不但照顧自己,還有多余的生意給老板和其他隊友;最高層次的,接的生意多得連隊友也應接不暇,老板要把生意介紹給其他團隊做。

全盛時期,我到達了最高層次。回首過去,我認為有三個方法我做得不錯,由基本到進階到高階,逐一解釋:

1. 找出市場的空白地,並成為那個領域的專家


大國崛起,引領好多國內企業來香港融資。香港對於很多國內公司來說,其實純粹是一個借貸和貿易的平台。如此一來,絕大部分的資產其實在內地母公司,香港子公司空手入白刃,幾千萬資產,借幾億,一年做幾十億買賣。

如何以幾千萬資產借幾億周轉?於是有人想出一個做法:客戶的內地母公司把資產抵押比內地銀行,由內地銀行開擔保書給香港銀行,香港銀行以此借錢給客戶的香港子公司,如果客戶的香港子公司不能還錢,由內地銀行負責。

香港利息遠低於國內,客借到平錢,兩間銀行又賺到利息和手續費,這個模式是win-win-win。

我第一步打入國內同事圈,就是靠這門生意,當時我部門做這類生意的同事不算多,而我做了一筆很順利的交易,內地同事和客戶都很滿意,於是我突然變成專家,很多內地同事都打給我,幫他們的客人問在香港借錢的可行性。懂的我馬上答,不懂的我努力弄懂再答,就這樣建立了一門手藝。

2. 學會say NO


當deal漸漸多,不同的人有不同的應對方法。有人會采用大包圍策略,同一時間做幾筆,對衝當中有部分會胎死腹中的風險;有人會用拖字訣,先做手頭上的deal,同時keep warm新deal,有限度地提供進展,等合作伙伴或客人知道自己不是沒有做事情。

想起當年,我認為自己在這方面做得最正確的是,我會推卻deal,因為我重視自己的reputation多於短期利益。同一時間做幾筆deal或用拖字訣,反應時間一定比專心做一兩筆慢。內地同事不會理你手上有多少事做,在他們眼中,香港同事A平均一筆做一個月,B一筆做兩個月,有deal要找誰合作,是一個easy decision。

而如果你建立了一門手藝又會推卻deal,很自然地,人家有deal在手一定第一個問你,希望你會有空做。結果是,你面前會有大把選擇,可以選擇最易做的,最大額的,可以做到最優質的deal。

曾經有內地同事找我談合作,我老實說:「你介紹客人給我,我是很感激的,但我這兩三個星期都沒有空做,你想的話,我可以介紹我團隊的其他同事給你。」內地同事最終決定自己找另一香港同事合作,一個月後,我收到她的電話,請教同一筆deal的一些做法,解答完後,我順便問現在情況如何,答案是:「如果是跟你合作就好,真後悔沒有等你忙完」。這是我的銀行生涯中,印像最深的贊譽。
圖片來源

3. 幫合作伙伴擋下辦公室政治


以上兩者,要做到不易,但並非最難。大公司內部關系管理最難的是:辦公室政治。同一筆deal,香港老板、香港下屬(我)、國內老板、國內下屬各有期望、各有盤算,deal順時大家覺得是自己功勞,略有不順甚至做不成,大家隨時互相指責追究責任誰屬。

別人找你合作,除了覺得你是專家之外,更深層次的考慮是跟你做事會不會被你trap,你是否一個可靠的合作伙伴。在deal順時將功勞適度歸於對方,以加強大家合作關系,deal不順時游走各方,令deal由不順變順,最考功力。
曾經有一筆一線城市房地產開發貸款deal,我介紹給內地同事E小姐一起弄,銀碼大,做一筆已經夠一年的quota,所以內地同事感激我,而王子亦都很重視,不時問我進度。 
E小姐和我很努力地趕工,跟客戶、測量師不停溝通,齊心合力,可謂合作無間。每逢月尾,banker都有一大堆死線,是一個月中最忙的一個星期。雖然當月我沒什麼事要忙,可以專心做這一筆deal,但E小姐尚有其他事要當月完成,因此我們都同意,中港兩邊的信貸報告初稿都在下月初完成。 
然而,我向王子報告進度及信貸報告初稿的預計完成日期時,王子並不滿意,要求中港兩方無論如何都要當月完成。我解釋E小姐有其他事要處理,最快都要過了下月初才可以交貨。王子要我再催逼E小姐,警告她如果當月交不到初稿,王子會向E小姐的老板投訴。 
王子的強硬態度,令我相當為難。一方面我負責跟客傾大小事宜,知道即使下月初完成初稿,仍有充分時間在客需要用錢之前完成各項工序;但王子的要求亦符合他的身份,老板總想手下做事快靚正;E小姐平時做事快又有交帶,她月尾忙,我既明白又體諒。跟王子解釋多番,但他不接受,命令已下,我可以怎樣做? 
E小姐所在的城市是我想新打入的市場,在E小姐合作之前,我並不認識任何在這個城市的同事,但明白這個是兵家必爭之地。跟E小姐合作一段時間,大家都相當愉快,已經建立了一種默契,我相信自己已經成功打入這個城市,同E小姐的合作將陸續有來。 
如果按王子的指示去恐嚇E小姐,短期得益最多是早三兩天收到報告初稿,但犧牲了跟E小姐的關系,我不知何時才可以再次打入這個城市。更甚者,如果E小姐傳出去,令國內同事覺得我並非一個容易合作的partner,我辛苦多時建立的reputation就到此為止,我不能夠容許此事發生。 
我作了幾個設想後,拿起電話打給E小姐:「王子對我們的進度很不滿意,要這個星期交初稿,他說如果做不成他會找你老板談」「但你也知道我這邊的情況真的做不到……」我打斷了她的話:「我當然明白,所以我不會為難你,我已經想好解決方法」我叫E小姐過一陣子發一封電郵給我,副本抄送雙方老板,內文說及已經在准備信貸報告初稿,希望香港方面(即KY Wong)可以盡快提供ABC三部分的資料,否則難以完成雲雲。 
實情是,我知道這幾項資料可以幫到E小姐,所以當時也是在准備中,E小姐本來並不知道。掛線前,我跟E小姐說:「有這樣的email,王子應該不會再給壓力你,我可以幫你頂三兩日,你忙完手上的事,幫幫忙馬力全開弄好這筆deal。」 
王子見到那封email,看到E小姐那邊不是沒有動靜,相當滿意,笑笑口走過來跟我說:「人家在催你了,快點把資料弄好給她啦。」他深層次的要求,其實不是早三兩天得到報告初稿,而是想確保E小姐是在處理那筆deal而又讓他看到有進展。很多人玩辦公室政治,總是想著如何把責任推給別人;我的做法相反,是在想如何把別人的責任承擔。
把責任推給別人,只決定了你在一個位子上可以坐多久(得罪你的非死即傷,誰敢動你的位子呢);把別人的責任承擔,才決定了你可以發展得有多高,因為別人都爭著跟你合作,有好機會都留給你。到了這個境界,誰還會留戀某一位子?

經過此事,E小姐知道我可靠,會站在伙伴的立場解決問題。她忙完之後,依約和我一起集中火力處理這筆deal,此後我們關系一直良好,合作陸續有來。

回頭一望,commercial banker的生涯入面,我磨練出最有用的技能,正正就是「關系管理」。


本文獲作者同意,原文轉載自此

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  MBAtics & KY
香港科大商學院學士,英國華威商學院碩士,在香港、美國、英國、新加坡工作過。曾在銀行當管理培訓生,歷任不同部門,離職時為企業銀行部副總裁,現職企業併購顧問。
歡迎與作者聯絡:https://hk.linkedin.com/in/wongkyky.wong.11@mail.wbs.ac.uk
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