睽違2年,且不計入
這兩年中間的職涯方向尋找,我總算又能夠交出這份成績單,交待自己上一段雖然可惜,卻收穫滿滿的職涯經歷。
2013年12月,我有幸能夠獲邀加入一個充滿潛力的軟硬整合新創團隊-
博晶醫電,同時結識一群令我十分佩服的創業夥伴;也順便得窺竹科 / 交大校友社群的堅強團隊戰鬥力。
雖然很可惜沒辦法一起到最後,我仍深深地感激這段經歷所帶給我的養份。直到今日,才總算有些時間可以分享自己曾努力過的一些事情,一方面仍舊是想為自己留個紀錄;二方面,也期待能夠給一些朋友做參考。
如同一般技術創業團隊,這個團隊一開始的技術能力就十分堅強,主要創辦人就是交大電子工程直升的新科博士Scott,並擁有強大的電子與醫療領域之顧問群。創辦人與我同屆,換句話說,當年大學指考,我也是他的手下敗將之一。
然而,技術強並不構成有機會創業成功的充要條件,而這點我就很佩服創辦人的努力、執著與商機追尋歷程,也就是他pivot的歷程囉!從原本專注於遠端醫療應用,過程中不斷學習試誤;後來也因為自己的興趣使然,將心電圖應用在有氧高強度運動領域,就因此找到了有機會努力成功的利基點。
那時是2013年底,我還記得當時的台灣創業圈,多半是網路產業,例如電子商務或網路行銷等等,或許多半歸屬於薄創新;而不是自己比較感興趣的厚創新。所以一開始還尚未瞭解他們在做什麼之時,我就很感興趣。當然也不能不提,當時的引薦者,是我在創業圈十分欽佩的前輩,所以我很樂意去瞭解。
經過創辦人介紹他們的事業之後,我感覺到其耳目一新的技術創新應用,而認定這個事業絕對是有機會的。再者,因為他們打算經營自己的品牌,所以打算面向利基消費市場,那麼我的品牌通路經驗,就有機會派的上用場。最後也很重要的是,經過短時間密集相處,我認同而且由衷地喜歡,並期望加入這個團隊。承蒙不棄,我得以以國外業務之專業獲邀加入,算是專注於市場端的第一個成員。
(後來定明的品牌名稱;自此對外行銷均以此為主。)
早期我的工作橫跨產品規劃與業務行銷;後期則以業務行銷為主。下面,就大概列出也說說自己在這短短的半年內,做了哪些事情,也學了哪些東西。
一、產品規劃:
1. 公司技術盤點、潛在市場應用發想、潛在通路規劃。
剛進公司之前,因為自己並不是技術出身,所以其實還很需要瞭解公司產品技術背後在學理上的運作狀況,最主要的就是心電圖的簡易運用、判讀,以及其背後代表的涵義;另外也鑽研了不少運動生理學的知識,並與心電圖判讀相互映證。自己也花了不少時間,惡補了些相關科目。因為自己市場人的特性,自己更為重視這些技術的潛在應用機會;所以就與 Scott 一起討論,盡可能羅列出所有潛在的功能,也就是市場應用。
因應這個將心電圖應用在有氧運動領域的新方向,身為通路人的自己,當然也就開始思考,這樣的產品,應該透過怎樣的通路鋪售。想當然爾,以往自己習慣的3C通路絕對不會是首選,那也是一些穿戴式健康裝置(如 Jawbone Up )的第二選擇;只是自己後來才瞭解到,不僅只是該走那些穿戴式健康裝置在走的運動通路,或許可能得要到更高運動強度族群的三鐵、馬拉松等級的專業運動通路,或許才是正確的通路定位。
到後來,一方面是不少新創前輩們的經驗,二來是通路前輩們早已傳授但自己尚未感同身受的經驗;讓自己對通路這門專業,有更深的啟發。因為新創產品是人類至今從未用過的產品,所以並沒有辦法證明這個新創產品一定會取得眾人的信任與喜愛,進而買單。該如何證明?也就只有直接讓他們瞭解產品,進而銷售給他們,並透過早期嘗鮮玩家的幫助調整產品與口耳相傳,逐步讓這個產品成為真正可商品化的商品,然後才能請別人幫忙賣,也就是通路。
換句話說,以上這些與市場互動的工作,通路根本不可能佛心來著幫你執行;等到你證實自己的產品能穩定創造獲益時,他才會幫助你擴大銷售。而通路前輩們他們也早已傳授過,因為現在線上電商的崛起,這些實體通路,包括經銷商與代理商,利潤是越來越薄,也因此越來越賠不起,所以,他們不可能顧著把自己的生意搞垮的風險,在沒有證實商品化成功的前提之下,幫助你銷售。
自己過去在中東非洲的通路銷售經驗是,通路是銷售的好幫手,而要如何成功銷售,就是要能夠學會leverage。透過某產品在某市場的成功銷售經驗,試著去說服另個市場的通路商開始嘗試銷售,然後原廠的通路業務就負責導入其他市場的銷售經驗,試圖協助通路商創造業績。